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21世纪的推销_2——林俊杉总
1. 投保内容 2. 受益人 3. 我是公司初级核保人员 4. 财务报告 如果你准备从事寿险推销20年, 那么每年有12个月,假设平均每月做保单4件 那你一生可能需要销售保单1920件 20×12×4=960 其实要做到这么多保单你并不需要有960名客户 若每个客户加保一次,那你只需要480个 若每个家庭有二个客户,你只要接触240个家庭 因为你的优质服务,你应该有120个满意的客户 为你推荐、引伸,从而建立12个业务来源中心 开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯 重复投保保单数 重复投保客户数 2 110,000 3 30,000 4 5,500 5~10 2,300 11~20 50 20 3 37 1 市场现况描述 $ 年收入 对寿险需求 公司的福利状况 最佳及最差的拜访时间 最佳及最差的拜访地点 可以延伸的市场 延 伸 市 场 建议书 ? 制作 突显 个性化 专一团体 进入推销流程——一样的 就是这么容易就是这么轻松 简单的事情重复做 重复的事情习惯做 习惯的事情用心做 团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展 中国平安保险公司上海分公司联合营业区 * 100oC 99oC 0oC 八大时机: 这受益人能不能随时更改?能不能给多点人? 你会做多久? 现在缴的保费不成问题,三、五年后缴不出来怎么办? 价钱问题(退佣) 这保单什么时候生效? 是支票、现金或客票? 要不要体检? 这理赔怎么申请?麻不麻烦? 30M 三 只 狗 的 故 事 据台湾国华人寿对重复投保的客户统计: 重复投保的客户大有人在! 重复投保的件数大为可观! 与我何关系 1. 商品(PRODUCT) 3. 促销(PROMOTION) 2. 价格(PRICE) 4. 渠道(PROCESS) 他的渠道 您会拿到哪里去销售 矿泉水 笔 列出最近40次之销售记录 客户范例: 业务员:倪士鸿 平均年龄:42岁 平均年收入:8.45万 平均保费:9102元 房产 纺织 老师 电脑 科技 金融 建筑 美容 贸易 资讯 电仪 生物 公务员 餐饮 造纸 电子 印刷 艺术 花店 花/树 肥料 包装纸 ? ? 花盆 ? ? 经常定花 的公司 接触 说明 促成 客户姓名 年龄 年所得 职称及工作性质 服务公司名称及行业别 商品组合 总保费 缴别 市场分类 1 俞宏 33 30万 经理 郎讯科技 投连30份 36060 年缴 科技 2 邢鸿雁 40 10万 经理 梧桐房产 投连10+康乃馨5份 14540 年缴 房产 3 顾全民 42 50万 总经理 赛克制衣 常青树12份 6588 年缴 纺织 4 李琼山 50 5万 教师 教育 投连6份 7260 年缴 教育 5 仇仁静 31 10万 经理 电脑 投连10+意外10+意疗1份 12245 年缴 电脑 6 张志民 35 10万 经理 电脑 投连5份+意外+意疗+住疗 6280 年缴 电脑 7 徐海蓉 26 5万 主管
三黄上海有限公司 投连5份+意外+意疗+住疗 6280 年缴 科技 8 孙正 31 5万 处长 交通银行 投连5份 6060 年缴 金融 9 黄磊 54 5万 院长
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