2＿ERP销售演讲方法论.ppt

* * 面向对象；收支两条线；洗衣机，做饭，家庭收入的归属 * * 高粱霸盘，500强； * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 只解决你讨论的 * * 是不是解决了你的问题 * * 词能达意，深入浅出，带动人心 * * 你决不会有第二次机会给人留下第一印像 * * 好的演讲首先是一个完整的故事，只要有一个好的故事，表达就会清晰起来 人们通常认为能讲好一个商业故事的人有能力掌控大局，值得信赖。 一个好的演讲是一个文化现象。 必须让该听得人听 * * Erp是一套多方面，全方位，为企业提高辅助决策和日常管理信息的大规模业务管理管理软件 1、缺乏清楚地要点 ，2没有说出听众的利益所在 3、缺少一个清楚、流畅的叙述结构 4、太过于细节化 5、太过于冗长 重点不突出、突出了但不去强调、强调了但不去重复强调 * * A点：缺少信息、充满疑惑、充满抵触。 通过演讲使缺少信息的人能够理解、使充满疑惑的开始信任，使抵触的开始行动，理解你才能信任你，信任你才可能按照你预期的去行动 * * 陈起身的桌子腿 当我们感觉愉悦时做出的判断和充满敌意时做出的判断完全不同 * * * * 1、把注意力有性能转移到好处上来。你的给人家一个买你东西的理由，性能是你的理由，好处才是他的理由。 2、了解观众的需求 3、为听众着想 突然脑子空白 * * 让你的听众容易跟上你 * * 只解决你讨论的 * * * * * * * * 让右脑想完成意识流的工作，再用左脑赋予其结构。确定结构前先聚焦目标。 * * 让右脑想完成意识流的工作，再用左脑赋予其结构。确定结构前先聚焦目标。 * * 让右脑想完成意识流的工作，再用左脑赋予其结构。确定结构前先聚焦目标。 * * * * 成语：天下大事必做于细； 猪肉涨价的类比 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 你一说开头，大家就知道结尾 演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了解程度。 尽量用容易理解的语言表达 不要充内行，类似：“大家都知道”、“很明显”、“正如大家所知道的那样”的词尽量少用 尽量避免用专业术语和缩写词 用易理解的例子、图表、插图等 在幻灯片能看到的，就不要照本宣科 技术性演讲要注意的问题 销售演讲技巧 在演讲之前--- 可以在幻灯片上先引用一段和演讲主题相关的名言或者是可以引发人思考的问题。 SAP(ORACLE\UF\KD..)产品（方案）是最好的 您的demo看起来不满足我们的要求 我不想成为您新产品的试验品 太贵了！ 您的顾问看起来没有多少经验 您的产品没什么特色 经常需要处理的异议 销售演讲技巧 好的演讲和DEMO 是销售最具杀伤力的武器！ 千篇一律的演讲和DEMO 是杀死销售最好的武器！ 目 录 四：演讲注意事项 抓住客户的注意力 让听众记住并接受您的观点 与听众产生互动。 1、您怎样才能做到？ 销售演讲技巧 Stories Humor Analogies References/Quotations Pictures/Visual Support 演讲的金科玉律！ 2、SHARP 原则 销售演讲技巧 古往今来，讲故事都是人类最有效的沟通方式。通过故事的形式我们的知识会变得更人性化、具有感情色彩，更有深度。从而听众更容易接收。 Stories 销售演讲技巧 2、SHARP 原则 幽默是和客户交流最重要的工具之一，也是调动客户情绪的最好的手段。最好的幽默不是讲笑话，而是随着演讲自然而然流露出来的。它是您所讲内容的一部分。讲笑话很少有成功的。 Humor 销售演讲技巧 2、SHARP 原则 对照、分类、类比等都是大家最常用的思考问题的方式 相似性可能是物理的、精神的或者功能性的。类比可以创造一个生动鲜活的图画，增加听众对问题的理解 Analogies 销售演讲技巧 2、SHARP 原则 证实用的资料可能来源于您以往的经历、学术期刊、论文甚至可以是您看过的一部电影或电视剧。 引用和证明是最能吸引听众的地方，因为他能够引起客户的共鸣，而这种共鸣能够帮助客户记住和接受您的观点。 References/Quotations 销售演讲技巧 2、SHARP 原则 精美的挂图、幻灯片可以使演讲更专业、可信、客户更有兴趣。从而使听众能够更加聚精会神地投入并且记住更多的东西。 一定有记住您是演讲的主体，不要让图片喧宾夺主。 Pictures visual support 销售演讲技巧 2、SHARP 原则