4＿持续不断的主顾开拓.ppt

业务员： 先生，您好！我是平安人寿的客服专员，您了解平安人寿吗？根 据我们公司的调查，大多数客户对保险都不太了解，因此我们公司特别 推出递送平安《客户服务》报活动，以便大家对我们公司乃至保险有更 多的了解很认识，相信您也希望能够多了解保险方面的信息。您看这个 月的内容有……，此报是每月一期，每期都有新的内容和资讯，相信会 给您的生活带来帮助，这个是送给您的，为了方便递送，请您留下相关 信息（记入客户工作日志）对了我们公司每月还有读报抽奖活动呢 客户：…… 收展员：好吧，咱们下个月再见！ 一、电话约访老客户 业务员：张先生，你好！好久不见了，近来可好呀？！ 客户：还好，谢谢！ 业务员：有个好消息要告诉您，我们平安为了让客户更多的了解公司经营状况、赔偿情况、产品信息等，特别推出了优选客户递送客服报的专项服务，很荣幸您就是我们这样的优选客户。我呢也将成为您的服务专员专门为您服务，每个月都会为您送去《客户服务》报，让您在第一时间了解到平安的必威体育精装版资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。您看我是今天还是明天给您送去？ 客户：这是什么样的服务？ 业务员：这样吧，见面之后我再给您细说！ 一、送报的面谈 业务员：张先生，你好！好久不见，您气色真好！ 客户：还不错，谢谢！ 业务员：今天我专门来为您送上上次在电话中提到的《客户服务》报，这份报纸是平安专门为您这样的优选客户送上的专项服务。您也知道，做为世界500强公司，我们的发展是离不开像您这样的客户的支持。然而做为我们的客户，您也有权知道平安的经营状况、产品信息、赔偿状况等。您看从这份报纸就可以就可以了解到这些信息……（根据客户兴趣进行内容导读）。 客户：这服务真不错。 业务员：是呀，做为您的服务专员，如果下个月你还有幸成为我们的优选客户，下个月我还会给您送上我们的下期《客户服务》报，让您在第一时间了解到平安的必威体育精装版资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。 客户：好吧，还是这个日子吧，谢谢！ 客户：优选客户每个月还不一样吗！？（客服报服务日志中记入） 业务员：是的，我们公司根据…每个月我们的优选客户标准都有所变化，所以… 对了我们还有回执抽奖活动呢 演练客服报的使用 保单年检的流程： 再次讲解保单利益——保障缺口分析——保全项目提醒 参考话术： 业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要占用您30分钟时间。 客 户：没关系。 业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。 客 户：谢谢。 业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？（同时拿出保单存折） 客 户：可以。（客户拿保单时，注意与其家人沟通，营造轻松氛围） 业务员：进行保单年检（时间控制在15分钟左右，要求认真投入，并及时和客户就疑难问题进行沟通）。 业务员：张先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家人的保险意识非常强，保障也比较充足。只是在医疗保障方面存在缺口。张先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。张先生，您是否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？ 客 户：以后再说吧。 业务员：张先生，您可能最近一段时期有其他财务安排。但有一项权益我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保单年检活动中有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保单缺口，并要求我们为客户提出建议方案。我们公司刚刚为老客户推出一种市场上现在最好的一款终身医疗保险，可以一直保到老。我占用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容） 客 户：好是好，就是太贵了。 业务员：张先生，这个产品和以往的医疗险不一样，他是保障到终身，而以往的医疗险最多只能保到65岁。而且65岁以后保障项目多达8项。张先生，其实您只要每天投入几元钱就能拥有一份终身的医疗保障。您看10万的医疗保障够不够。（进行促成） 业务员：张先生，您的朋友有没有需要进行保单年检服务的？有没有需要了解保险的？有没有需要更换工作的？（要求进行转介绍或者增员） 婚姻状况变动 添加新成员 个人和家人健康亮红灯 失去家人 对保险态度转变 买房子 自行创业 资产变动 对保险有疑问 退休计划拟订 财产规划 债务增减 其他售后服务 保单年检的时机 请把您身边的同学当作您的准客户 参照学员手册，一对一分别演练“平安承诺卡”和“运用保单存折进行保单年检”的话术 时间：20分钟 工具六——客户服务报 盘点本机构正在使用的行销工具，组成黄金搭档，擅用、巧用《