〔销售技巧〕四级提问法.ppt

四级提问法 会提问是一种能力 四级提问法 一个职业的销售人员在面对客户时应该保持这种高度理性的职业心态：不因客户刁蛮而怒火中烧，不因客户友好而欣喜若狂。销售人员要做的就是观察和判断客户的性格和态度，从而找出引导他与自己合作的方法，达到销售业绩，除此之外一切都不是目的。 四级提问法 老祖宗的听字是“耳”“王”“十”“目”“一”“心”，寓意不但要用“耳”朵“听”，还要把说话的人当成“王”者来“听”，不但要“十”分投入、“一心”一意的“听”，还要用双“目”边听边观察。而我们现在听人说话，是在用一张口和人抢说话，而且一边说还要和人一边斤斤计较。　 四级提问法 四级提问法 四级提问法 第一级，信息层提问 第二级，问题层提问 第三级，影响层提问 第四级，解决层提问 四级提问法 第一级，信息层提问 用来收集准客户的基本信息，目的是对客户做一个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如：“您是从事哪个行业的？”等。 四级提问法 目标客户需要具备的条件如下: 一.有钱 二.能接触 三.能做主 四.身体健康 四级提问法 所以,我们的问题应该围绕着这四个方面进行. 了解客户及客户家庭成员,从事的行业和职务,以便了解客户及客户家庭的收入和支出情况,从而初步确定客户及客户家庭成员的保额及保费. 了解客户的工作时间及工作安排,方便在客户空闲的时间与客户进行接触. 了解客户的职业以及客户的性格爱好,找到相互之间的共同话题,以便以后和客户进行多次深入接触. 找到和发现能做决定的人,不要忽视任何一个在客户家出现的人. 了解客户是否有购买资格 四级提问法 　 销售前必须了解清楚的几个问题 1.哪些人会是投／被保险人（家庭成员或公司成员） 2.有哪些方面的需求 3.客户的职业（确定收入和保险需求） 4.（如不是平安）客户购买保险最重视的方面（保障、服务、理赔、分红等） 5.原来的投保情况 6.希望如何匹配保费，达到什么目的 7.希望有什么服务，比如：保单年检会，一站式服务，上门服务，电话咨询，免打搅服务，自己去保险公司等 8.希望的保额和实际支出的保费 ９.购买时间 10.愿意购买谁的产品 四级提问法 提问(1-5电话提问,6-10面谈) 1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢? 2.您目前从事哪个行业? 3.您是否清楚自己购买的保险 4.您当初为什么购买保险 5.您都购买了哪些险种 6.您认为购买100万的家庭联合保险需要多少钱 7.您喜欢一站式服务吗?(解释一站式服务是什么?) 8.您全家100万的保额是不是太少了 9.您希望全家马上拥有这份保障吗? 10.不知道我是否有这个荣幸成为您全家的保险顾问 四级提问法 第二级，问题层提问 询问客户在购买保险前后所遇到的困难和疑惑，或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是判断客户是否有相关的需求或者激发客户潜在的需求。 四级提问法 一.对于客户来说,他不知道自己 是不是应该买保险? 应该买什么保险? 应该买多少保险? 应该花多少钱买保险才合适? 二.对于业务员来说,业务员不知道 客户能不能买保险? 客户应该买什么保险? 客户应该买多少保险? 客户应该花多少钱买保险才合适? 四级提问法 所以,我们和客户面临的问题是一样的,而业务员需要做的是,通过沟通,了解客户的具体情况,从而达到帮助他选择适合他的保险.所以问题层问题围绕以下问题展开. 是不是应该买保险? 应该买什么保险? 应该买多少保险? 应该花多少钱买保险才合适? 四级提问法 1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢? 2.您目前从事哪个行业? 3.您是否清楚自己购买的保险 4.您当初为什么购买保险 5.您都购买了哪些险种 四级提问法 一、您现在所拥有的医疗保障对您来说足够了吗？ 二、您现在的保额符合您的身份吗？ 三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗？ 四、您有考虑过不久的将来养老的问题吗？ 五、您有考虑过将来征收遗产税的问题吗？ 四级提问法 第三级，影响层提问 针对客户在日常生活中遇到的问题对客户生活造成了哪些影响进行提问，目的是进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。 四级提问法 当问题沟通完以后,客户还会处于犹豫阶段,这个阶段的客户并非不愿意购买,也不是不相信,只是习惯性犹豫,客户在下决心购买前,还有很多考虑: 是不是真的需要购买保险? 花这么多钱购买保险划算不划算? 能不能通过其他办法解决? 他说的是不是真的? …… 四级提问法 对于业务员来说,客户已经和你进行了问题层的沟通,你对他的情况已经有了详细的了解,他的需求你已经清楚,而这个时候,客户习惯性的犹豫,你应该给客户点时间考虑,但是,在客户回去考虑前,你应该强化一下他的问题,把问题扩大化.比如: 当风险来临的时候,您的……问题,能得到解决吗? 当出现意外情况,您的…