〔天津〕银行专业化销售.ppt

销售实力大比拼 专业化销售人员所需具备的素质 当前客户的四大特点 希望拥有消费的主动权 专家态度浓厚，不愿意被改变 希望的得到产品之外的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的 应对策略 从头到尾把重点放在事情的成果上 排出重要的情节来说明你的计划，并以合乎逻辑、干脆利落的方式提出 筛选可行方案，提出各种利弊分析供参考，给予抉择的权利 步调明快，注意时限 临门一脚，直接要求他作决定 谈完正事，随即漂亮结尾 分析性 因应之道－－面对分析型人际风格时 穿着打扮，讲话及举止需端庄正式 要准时 步调要和缓，坐的时候往后靠些避免大声说话 做事尽快进入情况，凡事要事先作准备，要有系统、有事实根据、合乎逻辑，并且讲求精确 详细列出你所提方案的利弊得失 说明为什么这种作法最好、风险最小、不要夸大这种作法的好处，因为过分夸大会使此型的人倒尽胃口 可能的话，给予充裕的时间，让此型的人仔细斟酌，慢慢地进行 当此型的人犹豫不决时，鼓励他们作决定，但不可以替他们作决定 提出书面报告，补充口头不足 执行计划要详细，面面俱到 平易型 因应之道－－面对平易型人际风格时 打扮、穿着较随和 放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势 坐的时候，往椅背靠一点，说话要温和，声音不可太严厉 可能的话，多与他们建立私交 要真诚，不要与他们闲聊太久，除非双方都是真心在交谈 鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他 耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方，鼓励他作决定，但不要施加压力 谋求双方对目标的认同，与他们协调，做好完整的工作计划 表现高度合作及支持的态度，一定要克尽职责，并与他们在职位上随时保持联系 向他们保证风险将被减至最低程度，但不是要提出过度不实的保证或半途而废，破坏自己的信用 第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢 表现型 因应之道－－面对表现型人际风格时 穿着、打扮大方华丽 要打起精神，加快步调，身体要保持挺直，但不是僵硬或紧盯着对方 和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己 表现取悦大众、喜好趣味的作风 发掘他的梦想与第六感 为了支持你的意见，可从他们所喜欢的人或他们认为很优秀的人那儿得到推荐来说服他　 先专注于大方向然后再提出行动计划书和细节 引发他的好胜心 让他有表现的机会 找一个既愉快又可达成目标的方法 不要离题太远太久，要能控制回归正轨，两者之间的平衡很重要 要解释清楚彼此的协定 要拟定好执行计划，并切实执行 如何判断人的气质类型？ 《西游记》团队的四人分析： 1、唐 僧 2、孙悟空 3、猪八戒 4、沙和尚 知 人 者 智 ， 自 知 者 明 。 胜 人 者 有 力 ， 自 胜 者 强 。 ——老子《道德经》 定位一个工种 技术类人才 管理类人才 营销类人才 开启销售人生的核心 ——相信自我 定位一个行业 职业发展必须问自己的四个问题 要什么？ 为什么？ 凭什么？ 舍什么？ 目标背后的原因比目标本身更重要 阴命 宿命 天命 凭什么？ 社会中靠什么赚钱 体力 智力（专业） 领导 投资（风险） 舍什么？ 平衡 作业：聚焦建行，只与自己有关 要什么？（长期、短期） 为什么？ 凭什么？ 舍什么？ 分享 点评 销售核心六部曲 销售的四个境界 激情式销售 技巧式销售 关系式销售 顾问式销售 六部曲之一： 正确原则 留下专业、热情、舒适的第一印象 弱化销售目的 让客户进入舒适区 寒暄与软化氛围 不要直接谈产品 分析客户性格 微笑 温暖 迎宾语 认识 与众不同 吸引 给予 好感 万能钥匙——  赞美 迅速拉近距离的沟通方式 表示对对方的充分认可 使双方在某件事情上达成共识 使对方感到愉悦 增进感情和信任 帮助入题，消除尴尬 赞美的要点 发自真诚，避免过度 互动：现场赞美 互动：小组内演练 六部曲之二：  正确原则 判断客户用途类型 看客户所“看”（观察） 需求是“谈”出来的 不能有审问的感觉 不能主观判断客户的需求，让客户说出来 如客户不愿回答要学会软化 抓住客户重点（1-2）个需求 掌握显性需求，挖掘隐形需求 开放式问题 回答 给予回馈 共鸣 寒暄赞美 开心 聆听并认可