〔市场营销〕系列讲座之1.ppt

《市场营销》系列讲座 《市场营销》系列讲座 《市场营销》系列讲座之一——市场营销新观念 主讲：袁野 TELE-mail:yycgylf@ 一.市场及市场营销 （一）什么是市场 （二）市场的分类 （三）市场营销 （四）市场营销的内涵 （一）什么是市场 经济学观点： 市场是购买东西的场所； 市场是商品交换关系的总称。 市场学观点： 市场是顾客和顾客的集团。 市场=人+购买欲望+支付能力 （二）市场的分类 A.类型： 消费品市场 产业市场 主要取决于购买者的购买目的。 B.不同市场的营销策略重点： 1.消费品 （1）日用品—网络分布、方便性、态度 （2）选购品—商店的牌号 （3）耐用品—商品的牌号 消费品属于非专家购买，广告宣传作用明显 2.产业市场产品 最重要的是促销与推销。认真地开发客户，考虑各种影响因素。 影响因素： （1）提议者——使用者 （2）赞成者——主管科室 （3）决策者——各级领导 （4）执行者——采购员 维持客户比开发客户更重要。 （三）市场营销 市场营销是指通过研究和分析确定目标市场，将营销策略在恰当的时间，抓住机会进行整体组合，为特定消费者提供有效服务的沟通过程。 营销组合：(麦卡锡观点) （1）产品(Product) （2）价格(Price) （3）分销(Place) （4）促销(Promotion) (四)市场营销内涵 1.营销没有直线 2.营销应理解为排除障碍、克服困难、解决问题 3.营销不能重复 4.营销是一种文化 （ 麦当劳：Q、C、V+S） 5.营销策略出利润 6.应该把交易营销看作是关系营销 二.市场营销新观念 观念正确，你就成功了一半。 观念影响人的行为，同样也影响着企业经营者的行为。 当前，正是观念竞争的时代，观念日益成为营销管理活动的实质和核心。 （一）假设 在探索未知的过程中对未来事物的基本判断。它可以调整自己去适应环境。 假设具有很高的规律性，它反映出领导人的经营能力和素质。 假设的内涵： （1）假设是对事物总体和基本的判断； （2）假设是对事物趋势的判断； （3）假设是对事物概率的判断。 假设有效性的三前提 1.取决于对客观现实的认识和理解 2.取决于决策者的主观素质 3.还要随着客观对象的变化而调整 （二）共赢 在确保交易者对方利益的基础上赢得自己的利益。 交易双方没有输家。 赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，而成功的买 卖是双方都满意的买卖 ——李嘉诚 共赢的原则： （1）确保交易双方的利益； （2）确保对方期待的价值，实现自己的承诺； （3）在达到自己目标利益的前提下，努力为别人做点什么。 （三）胜算 在交易过程中，从长远角度、综合角度考虑自己行为的价值。 一般来说，通过计算得出“值”的结论，就会产生肯定的行为倾向，相反就会产生否定的行为倾向。 胜算的原则： （1）胜算者着眼于自己的目标，着眼于市场，着眼于获得最终的竞争优势； （ 2）实现胜算还要有意识地忽视点什么； （3）胜算者要懂得“得失” （四）神入 经营者应全神贯注顾客的需要，从顾客立场思考开展经营活动。 神入方法： （1）要重视调查 （2）掌握诉求点——顾客的真正需要 （3）对消费者进行有效的诱导 如何神入 1.深切体会，强烈渴求 2.思维启动，长期思考 3.触发事件，灵感产生 “昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路” ——宴殊 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴” ——柳永 “蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处” ——辛弃疾 （五）创先 在市场竞争中争创第一。 第一意味着胜利。 可以从不同的角度争创自己的第一。 如何创先： （1）把缺点看成是某种特色 （2）不要自我完美，只有在想象中才是完美的 （3）要着眼于未来。 （六）利基 即利润的基础。是指企业所生产的为特定消费者群体所提供的，并能充分满足其需求的不可替代的市场。 企业不可能为所有人服务，只能为一小部分人服务。 试图用一种产品为所有人服务，是企业失败的重