一汽＿大众宝来竞品话术转训讲义.ppt

THE END ！ * Roadmap 宝来竞品转训讲义 2010年8月 目录 Lavida朗逸1.6L Yuedong悦动 Excelle凯越 Cruze科鲁兹 Focus福克斯 Octavia明锐 Corolla卡罗拉 Lavida朗逸1.4T Lavida朗逸1.6L 动力总成（发动机（仅针对EA113 ）、变速箱） 外观 空间（内部空间、后备箱） 品质（品牌、口碑等） 操控性 内饰 安全 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 其它 Lavida朗逸1.6L 客户推介技巧及注意事项 确定客户购买时，应用气门的多少差异进行沟通； 城市的士多用8气门型发动机，显现其的实用性和寿命长的特性； 根据库存量而定具体话术使用 根据各家的实际情况推荐不同气门的车型 话术强化 回顾关键点 相对低养护成本 更适合城市路况 多气门故障相对较多 1.动力总成 2.外观 3.空间 4.品质 5.操控性 6.内饰 7.服务 8.安全 9.价格 10.其它 客户推介技巧及注意事项 强调宝来纯正的德国血统的同事，避免过分贬低朗逸（同一品牌 朗逸尾部下榻； 大众车的C柱是个讲解重点（对后排成员的保护）； 把朗逸向日系车靠拢； 内拉手宝来比较圆滑，朗逸棱角分明容易划伤手； 6+1绕车讲解法 话术强化 回顾关键点 整体概括：时尚动感、血统纯正 德国大众的标志性造 型风格，融合中国舞狮元素 LED的后尾灯 车型设计更具国际化 客户推介技巧及注意事项 从空间和大小衍生到安全行和驾控性； 朗逸的轴距长但是空间并不比宝来大； 与老版的领驭直接空间对比 朗逸比宝来长，细相应的承载力较小，转弯时侧倾比较大 话术强化 回顾关键点 从数据上与朗逸进行对比 超越B级车的头部空间 可与B级车媲美的乘坐空间 1 2 3 车型对比法 形象比拟法 Lavida朗逸1.6L 1.动力总成 2.外观 3.空间 4.品质 5.操控性 6.内饰 7.服务 8.安全 9.价格 10.其它 4 5 6 客户推介技巧及注意事项 把速腾和朗逸的地位必须划清界限； 结合宝来的良好口碑历史，而朗逸的制造历史仅仅是桑塔纳3000有关联，让客户自己联想； 宝来经过350万公里的测试，朗逸没有 避免过分贬低朗逸； 细节，品牌历史，制造工艺等方面进行对比 联想推荐法 定性归纳细节分类 话术强化 回顾关键点 纯正大众血统 德系血统与中国元素的完美融合 与奥迪、迈腾、速腾等共线生产 朗逸品牌时间短；缺少 测试；生产工艺差 外部细节贴近日韩车 客户推介技巧及注意事项 强调宝来驾驶者之车； 在试乘试驾时，宝来起步比较慢，与客户强调宝来是电子油门，油门应连续点两下（结合安全和节油）； 首先吧宝来和朗逸拉近地位，从细节方面显示优于朗逸的点； 试乘试驾结合坏路段的行驶； 空间模拟类比法 品牌延续推荐法 试乘试驾体验法 话术强化 回顾关键点 名副其实的驾驶者之车 电子液压助力的转向机构 优化的悬架系统 客户推介技巧及注意事项 门拉手的设计 中央扶手的布局 亲身体验法； 竞品彩页对比法 先入为主法（首先在客户心中树立标杆）； 话术强化 回顾关键点 大气整洁的布局 环保材质的运用 实际使用油耗低 做工细腻 人体工学的设计 Lavida朗逸1.6L 1.动力总成 2.外观 3.空间 4.品质 5.操控性 6.内饰 7.服务 8.安全 9.价格 10.其它 7 8 9 客户推介技巧及注意事项 提出一汽大众在A级车服务丰富完善 透明车间 话术强化 回顾关键点 服务网络广 一流的世界级服务体验 丰富的A级车售后服务经验 客户推介技巧及注意事项 给客户讲解什么是主动安全和被动安全 宝来结实的车顶 带领客户体验宝来A柱的结实性 试乘试驾体验刹车性能时，速度控制在正常速度，避免太快 事例感性推荐法 交通事故事例演示法 试驾体验（刹车体验） 话术强化 回顾关键点 激光焊接技术 ABS+MASR+NBW 21项主动安全和19 项被动安全 安全宽大的C柱 客户推介技巧及注意事项 从二手残值比较高，维修保养，等方面结合一起，告诉客户宝来的性价比更高； … … 对比讲解法； 话术强化 回顾关键点 物超所值 德系高品质 保有量大，二手车残值率高 维护费用低 直接讲述法； 客户亲身体验法； Yuedong悦动 外观 空间（内部空间、后备箱） 内饰 动力总成（发动机、变速箱） 操控性 安全 品质（品牌、口碑等） 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 其它 Bora宝来 客户推介技巧及注意事项 悦动造型太过柔美；缺少阳刚之气 悦动时尚而不经典淘汰率高