如何提升工业品大客户销售力.doc

如何提升工业品大客户销售力 开课期数 开课时间 星期 课程费用 开课地点 第一期 2017年04月15-16日 周六一周日 4200元 上海 第二期 2017年06月17-18日 周六一周日 4200元 上海 第三期 2017年08月19-20日 周六一周日 4200元 上海 第四期 2017年10月21-22日 周六一周日 4200元 上海 第五期 2017年12月16-17日 周六一周日 4200元 上海 备注 费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等 培训方式：实战案例式教学，老师回总结多年的实战和培训经验，把实战精华传递给学员，让学员真正学到-悟道-用到 卓翰承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！ 报名流程 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人 课程对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程时长：2天 课程概要： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。 培训形式： 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 课程大纲： 第一讲、工业品大客户营销策略(2H) 中国工业企业营销现况 中国营销观念的发展阶段 工业品营销具有八大特点 市场营销与“销售”的区别 大客户销售提高销售效率 经营大客户营销价值 大客户销售误区 工业品大客户营销特征 工业品销售人员需要的行为特征 现代销售与传统销售的区别 收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二讲、中国式营销思维(1H) 一、中国人思维方式对营销的影响 1. 中西方为人处世特点 2. 中西方人沟通特点 3. 中西方人的思维特点 二、中国地域文化对营销的影响 三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响 四、中国式营销的“五维”误区 收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H) 一、大客户采购与销售流程分析 第一步、收集信息，客户评估 1. 大客户的有效开发---信息漏斗 2. 目标客户评估的四个自问 3. 目标客户评估表 4. 对目标客户进行分类 第二步、理清角色，建立关系 第三步、技术交流，影响标准 1. 工业品常见的推广方式 2. 展会是公司形象的体现 3. 技术交流是洗脑最好的方式 4. 商务活动是良好沟通的润滑剂 5. 参观考察提高信任度 第四步、销售定位，把握策略 第五步、商务谈判，赢得订单 第六步、合同收款，售后服务 二、销售过程节点回顾 三、漏斗式销售表法则 附1：漏斗式销售阶段定义 工具：客户评估表 收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。 第四讲、大客户采购决策分析(2H) 一、大客户的有效开发步骤 二、大客户组织架构分析 三、对组织结构分析和关系人排序 四、客户机构在采购各阶段的主要业务 附：一般企业组织结构 五、决定成交的四个影响者 1. 教练---客户企业中的内线 2. 使用者---产品的直接使用者 3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权 4. 决策者---具有最终的决策权力 六、关键人物性格分析 1. 完美型客户类型说明和策略 2. 力量型客户类型说明 3. 活泼型客户类型说明和策略 4. 和平型客户类型说明和策略 附1：实战案例分析：丢单 附2：性格测试 附3：销售读心术 工具：客户信息收集档案 视频：谁在撒谎 收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。