学到推销的第1个技巧.docVIP

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学到推销的第1个技巧

学到推销的第一个技巧来源:? ????  ◆强迫自己有热情,就一定有热情。◆没有热情,能打动谁!◆你可以做一个选择:激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发,或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。 ????  2学到推销的第一个技巧 ????  手懒的,要受贫穷;手勤的,却要富足。 ????  ——《旧约·箴言·第10章》 ????  美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时,发现自己又被失败包围,一个月过去了,没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前,热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。在床上躺了两天,等待受创的心灵恢复,决定去找一份工作。只要拿固定工资,干什么都成。我接受的教育不多,没有资格做白领。 ????又骑上那辆脚踏车了,我的感情很复杂。几天奔波,没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边,我落下眼泪来,轻声一叹:“唉,我就这么没用么?真他妈的他妈的,人倒霉的时候,喝凉水都卡牙齿。走投无路,又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元,却是我的最高奢望。采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧。  ????我清楚地记得,那天早上,我准备递交辞呈,回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道,钢笔、削笔刀、笔记本什么的,完全可以不要的——但是,我回去了。即使现在,我也不能说清,究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是,那些小东西救了我,我一生都要感谢它们。我在清理抽屉的时候,沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁,正要召开一个全体推销员大会,顺道进来看一看。出于礼貌,也是为了避免尴尬,我没有马上离开。会上,几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢,光彩照人。我受到震动,他们所讲的道理我闻所未闻。只知道我、我、我,就是笨、笨、笨。 ????“站在对方的立场考虑问题。他需要什么,就给他什么。越是努力,你就越有运气。”说赢顾客不等于赢得推销。”要做电话记录,要详细,而且要经常分析。”说实话,他们太优秀了,听得我只有点头,只有微笑,只有赞叹,只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来,我现在都觉得遗憾。天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转。最后,沃尔特·伯塔先生做总结:“先生们,小伙子们,推销工作归根结底是做‘人‘的工作。如果你每天只向5个人推销,态度诚恳,感情真切,我相信,即使能力平平,也照样可以做好推销工作!我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来,气满胸膛,恨不得立刻上街推销去。天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转。我撕掉辞呈,给自己定下一个目标:每天至少见4个人,并严格做电话记录。那一段日子,渴望变成了无上信心:“只问耕耘,莫问收获。只要坚定不移,一定能成功。今天不行,明天、后天、大后天总行,一个月、两个月、三个月总行!”我跟我自己斗上气了:我就不信我不行!看不到成功,决不罢休! ????日复一日,周复一周,我约见,我面谈,我打电话,我做记录,不再像以前那样只考虑“又没有人签单”,而是问自己:“今天见了几个人?没关系,今天没单,总有一天会有的。”“他会答应我的,只是不在今天。别急,千万别急,急了他反而不签了。“今天我终于证明他不是我的好顾客。好了,我可以集中精力跟明天的顾客谈。”一分劳动,一分收获。两个半月下来,我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多,却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜,在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了“热情的真谛:“推销工作很辛苦,仅靠一腔激情是不够的,而要靠持久而深厚的热情。“没有热情,能打动谁!” ????时间是有价值的,我意识到不能再浪费时间了,决定放弃电话记录,把时间都用到推销上。以后的几个月,业绩像斜坡上的水一样下流。“怎么失败总缠着我?好在我已成熟了不少。星期天的下午,我把自己锁在小屋里,安安静静想了3个小时,跟自己对话,跟潜意识交流。我问心中的我:“怎么回事?哪里做错了吗?一定是哪里有问题。别急,慢慢想,一个一个排除,一定能找到的。我回想那几个月的推销历程,觉得并不缺乏成功的机会:第一,赚钱的强烈渴望;第二,并不懒惰;第三,也在动脑筋,不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝,我决定继续做电话记录。 ????一年之后,我站在公司门口,讲述我的成功经历。命运反复,谁能预料。在那12个月中,我一直坚持做电话记录,所有的数字都是精确的,并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧,我总共打了1849个电话,约见828个人,成交65笔生意,销售提成4251美元,等于每打一个电话就有2美元的收入。这就是成绩!一年前,我嚷嚷着要辞职呢,现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈,我多么开心!是继续打电话,还是满街跑,或者是退回去骑该死的脚踏车?不用考虑。那些简单的数字,我想起来就高兴,躲在被窝里乐坏了。

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