成功销售第一步–电话接触流程及技巧.docVIP

成功销售第一步 — 电话接触流程及技巧 今天与大家分享整个销售流程的第一步 — 电话接触（TELEPHONE APPROACH）的技巧，我会分四个部分来说明，分别是心态准备、标准流程、技巧和案例演示。 电话接触前的心态准备 注意你的态度 1. 电话接触是整个销售流程的第一关，做好电话接触将会大大提升你的销售效率。 2. 电话接触的目的只是为了约见面，绝对避免在电话里面谈你的业务。但是理财顾问会面临很多诱惑，逼得自己不知不觉在电话里谈产品，例如：有一个陌生人打电话到公司来咨询，刚好你接到，他在电话里问，最近公司有推出什么理财产品吗？你能够忍住不马上在电话里头说明产品吗？一说明，就是翻牌，买或不买，你甚至连他的基本数据及电话都没有。又或者你打电话约客户推荐的对象，对方直接在电话里面告诉你： “刚好我最近在考虑该如何为子女理财，你们有什么方案吗？”你能忍住不在电话里谈吗？ 3. 最高层次的电话接触是能让对方听出你的声音带着笑容与热诚。 4. 在电话里一定要告诉客户你的约访目的，绝不允许随便找个借口，例如只说好久不见，喝个下午茶，或是随便忽悠一下。到时候见了面，你的压力极大，好像骗人家出来一样，什么都不敢说。 针对已建立关系的客户 1. 已认识、现有客户推荐、陌生客户，这三种电话接触，哪一种电话最好打？哪一种最难打？其实，后两者的话术脚本大同小异，很容易写；缘故电话则根本没有台词可以用，因为每个对象的交情深浅都不同，谈话内容也不一样，因此最是难打。由于一些人情世故因素的存在，对方可能对你有一些好的或不好的成见，都将影响约访成效。 2. 如果是很熟的客户倒也罢了，只要交情够，就算直接说：“约你是给你面子，还推三阻四，你是不想活了呀！”也没什么关系；最怕交情半生不熟，点头之交，这样的电话很难打。建议先简单地寒暄近况，然后照推荐电话的方式打。 例如：“我最近向几位朋友（双方共同认识的）分享了一些有关退休理财的新信息，他们都觉得相当不错，所以建议我也找你分享一下。当然，这些信息对你有没有帮助，凭良心说，我也不知道，我最主要的目的是希望如果你觉得不错的话，也可以帮我介绍一些朋友…….”。 3. 有缘故关系的准客户能否成为客户，倒是其次；最重要的是你的规划能不能帮他们解决一些实际问题。我相信也没有理财顾问会这样告诉准客户：“你一定要跟我买，因为我对你那么好……，同时，我妈妈也那么疼你……”。 针对客户推荐的客户 1. 向客户推荐的客户电话约访，约得到的原因，大约60%是因为“是谁介绍的”，来自介绍人的影响力；剩下的40%，就是你的技巧、声音、态度了。 2. 比较起来，推荐介绍的电话最好打，一方面有推荐人的影响力；另一方面，对方与我们素昧平生，没有过去的包袱。同时，电话约访的台词也比较容易设计。 3. 既然要运用推荐人的影响力，就要“大大地”用一下，至少运用三到五次，才对得起推荐人。绝大多数理财顾问运用几次影响力？一次，而且只提到“前几天去拜访你的一位好朋友张先生，向他介绍了一套XX 银行与XX 保险特有的财务安全规划，他听过之后觉得对他相当有帮助，…..”如此而已！建议可以多提一些上次与推荐人碰面时聊到的话 题，或者推荐人的近况，让双方的距离可以很快拉近，从陌生迅速转到熟悉。 4. 在刚开始的时候，可以照着脚本打推荐介绍的电话约访，不过，一般而言都相当生硬，甚至对方也听得出你在念脚本，但仍然可以约到，这是因为大数法则。如果想要成功率更高，必须软性一点。一开始就先讲：“大明你好！我是武雄的朋友”，自我介绍之后直接问对方：“接到我的电话会不会很害怕，压力很大？”一般而言，大多数人听到理财顾问这样讲，都会笑着说：“不会啦，不过…..”给你一个软钉子，或者小异议。那么就直接说清楚你的拜访目的：“我去拜访你主要有两个目的，第一是要给你一些新的（金融理财、退休养老、子女教育）理财信息；第二，如果你觉得不错的话，也想请你介绍一些朋友给我。” 5. 推荐介绍的名单很珍贵，大多数理财顾问应该会很珍惜，更担心自己电话约访的技巧不好，而白白浪费了推荐名单。建议可以拿网络名单、分机表，做为练习技巧的工具。练习时切记失心不要太大，轻松一点看待。 选择电话约访的时机 大部分销售人员打电话，都是今天没有约会了才打，隔几天就要重复面对一次打电话的压力。准备好行事历、脚本、异议处理模板、名单及电话，泡一杯热茶，找一间没有人的小房间，深呼吸一口气，拿起电话，然后，希望对方不在家！因为只要对方接到电话，就开始有被拒绝的压力，没有人喜欢被拒绝。 避免打电话压力的最好方法有两个，第一是拿到名单马上就打，让压力立刻排除或释放；第二是养成每天打电话的习惯，当打电话变成习惯时，你的压力就会很小了。尤其当一些热心的准客户，在你做需求分析时或是产品说明时介绍了一些朋友给你，过了