优势谈判精华总结.ppt

优势谈判最主要的法则之一 在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的期望 学会大惊失色（感到意外） 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊 一定要索取回报 “如果我们为你做了这个，你又会我我们做些什么呢？” 记住，千万不要提出任何集体的要求 集中于当日的问题 在谈判的过程当中，你应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所影响 时间压力 对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点； 可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈判的胜利 第一部分优势谈判 步步为营 第1章 开局谈判技巧 1,开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外 4.避免对抗性谈判 5.不情愿的卖家和买家 6.钳子策略 第2章 中场谈判技巧 1.应对没有决策权的对手 2.服务价值递减 3.绝对不要折中 4.应对僵局 5.应对困境 6.应对死胡同 7.一定要索取回报 第3章 终局谈判策略 1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.如何减少让步的幅度 4.收回条件 5.欣然接受 第一章1.开出高于预期的条件 在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的期望 如果你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没有什么好谈的” 由于我们都不愿意被对方看成是有些离谱，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭后者直接拒绝的条件。正式处于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要元低于对方可以接受的水平 所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最低线。 你开出的条件越高，你最后得到的也就越多 你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以做出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。 你所开出的条件一定要高于你的心理预期。原因主要有： 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 可以避免谈判陷入僵局 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利 第一章2.永远不要接受第一次报价 永远不要接受对方的第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应；我本来可以做的更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 第一章3.学会感到意外 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一反应通常应该是大吃一惊。 在你表示意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他 即便不是与对方面对面的谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 第一章4.避免对抗性谈判 你不妨告诉对方我理解你的 感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。 第一章5 .不情愿的卖家和买家 我会告诉他：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？” 在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家。 这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压得很低 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 第2章中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手 1.激发对方的自我意识“他们通常都会听从你的推荐，是吗？” 2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。“你会向他们推荐我的产品，是吗？” 我称其为“取决于”步骤 第二章2.服务价值递减 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿 一定要在开始工作之前就谈好价格 第二章3，绝对不要折中 如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量的时间，而且双方的价格分歧知识一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？” 记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。 第二章7，一定要索取回报 如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？ 你就有了和对方谈判时做出让步的空间