写字楼操盘手心得之销售篇.doc

写字楼操盘手心得之销售篇 甲级写字楼网 2009-3-19 自己目前在主城区操作了一个商务综合体项目，其中有部分写字楼物业，大胆的各位博友互相交换一下写字楼部分操盘的感受。 一、写字楼口碑树造： 作为写字楼的客户群一般不会从报纸上去得到信息，他们一般会更多的通过代理行或者业内的一些人士去了解写字的楼状况，所以必须要打造项目自身的口碑。 1、业内的口碑 选择一些高端的房地产杂志经常露面，多参加一些房产方面的年会、论坛，在业内形成了一个良好的口碑。 2、社会的口碑 在财经上做一些广告，另外在基本的涉外杂志上刊载广告，扩大品牌知名度。 二、写字楼营销策略： 一般说来，写字楼项目处于规划前期就将写字楼整栋销售作为第一选择；当规划前期后就准备走散售路线；到底采取何种策略，与很多因素有关。写字楼散售之后物业不便于统一管理，项目的品质会被拉下一个档次，因此为了保证项目的整体品质，顶级的写字楼盘大多采取全部整栋销售或者部分整栋销售、剩余整层销售的策略。与之相反，低端的写字楼由于客户多是成长中的小企业，一般选取散售策略。 三、写字楼营销手法： 第一阶段，在封顶前两个月之前，采取整栋营销的方式，与意向的大单客户谈判； 第二阶段，离封顶只剩两个月了，倘若还没有意向签单的客户，就会转向整层销售。如果是单栋，打散为整层，如果是双塔，一般只会打散一栋，另一栋继续保留整栋出售。 第三阶段，封顶之后，如果谈判情况仍然不理想，则可能转向散售。 第四阶段，外立面建好之后，如果销售实在糟糕，那么就选择租售结合的方式。 四、写字楼销售周期： 销售周期2年——2.5年 写字楼的策略变动性大，销售方式比较灵活，主要伴随价格的考量在供应市场与需求市场之间博弈（价格合适就卖，价格不合适就养）。 开发商要养楼必须考虑项目资金成本，团队经营成本，项目出租后，租金和银行贷款利息是否持平等。另外养楼也有期限。写字楼40-50年的产权，超过10年后该楼的价值会大打折扣，所以三五年以内必须脱手，否则就很难出售，只能一直出租。 ? 五、写字楼销售道具： 1、样板间 写字楼以样板间展示给买家或租客，主要是为了影响买家及租客的心理。样板间就如一个人盛装迎接客人，毛坯房就如素面朝天迎接客人，前者会使客人有被重视的感觉，在相同条件下，使买家或租客得到最直观的使用感受，成功交易的可能性更大。 样板间有只带装修不带办公设备的，也有带所有办公设备的；有些为几十平方米的样板间，有些则是几千平方米的示范层。而从这些样板间所设的楼层来看，多数选择在景观、朝向最好的单位。 2、大堂 有特色的写字楼项目，多数是因为大堂有特点，大堂面积非常大，层高非常高，能直接向客户展示写字楼的个性特点，更易打动买家或租客。 向租客、买家展示大堂也是近段时间以来写字楼兴起的实物展示风潮。从时间上来看，大堂因为施工难度高，所以展示的时间多数比样板间稍迟。有些写字楼在正式发售、出租之后才展示大堂，有些在正式发售、出租前已经公开展示。 六、写字楼与裙楼商业的关系： 关系问题上，应尽量遵循以下六项原则。即：产品设计上要相对独立，分隔人流；商业定位选择中高档业态；商业与写字楼配套互相支持；小体量商业不走传统经营业态。 七、写字楼价格策略： 在写字楼的定价原则上，首先要考虑付款方式对销售均价实现的影响。其次要考虑展示面与朝向对价格的影响。再次要在定价时预留足够的折扣空间。 八、写字楼线下行销策略 从销售写字楼的经验得出，客户资源直销是最重要的写字楼营销手段。写字楼营销一定要采取主动出击的方法，主要是线下活动或线下沟通。? ?