营销人员的思维模式.ppt

展示自我 获得未来 坚持主线：了解自己的优势，长期坚持。不能朝秦暮楚，今天觉得这个好明天那个好 沟通、合作：不是强迫也不是企求 学以致用、知行合一：学来的东西应用到实践中，把实践经验进行提炼 胜不骄、败不馁：不因为一时的业绩而沾沾自喜，不求上进；不因暂时的困难而退缩 不断追求更高目标：不要迷恋目前的成功，只有坚持不懈的努力才能达到更高的山峰 我们的目标是什么 目标市场定位：决定分级市场成功关键 目标市场在销售人员与经销商之间的理解差异性 与竞争对手相比 我们的优势是什么 只谈成本、产品、品牌优势，不是分析优势原则 我们的优势所引起的结果预测 企业一定要有偷不走买不来拆不开带不来溜不掉的独特资源 我们顾客的优势是什么 顾客的优越时间性、随机性、利益性 怎样让顾客的优势分层、分阶段发挥出来 销售人员靠什么免招闭门羹 只提供客户已知的信息时---吃闭门羹 学会培训公关 有效权衡利益与时间 如何更有效取得客户 销售人员不应该追求每一个主客户，而应该追求目标客户，并有目的地细分市场，在每一个细分市场上花更多的精力。应该集中全力盯住目标市场 保护自己的价值组成 不管做什么事情，都不能损坏你的价值组成 充分了解自己的价值组成---品牌产品价值的内涵 时刻提醒顾客注意你的价值要素—重要性—利益所在 营销中的单维定位（强调单一优点，提升总体形象） 强调在某一方面是领先、是第一 学会以不同的方式来说不同的事情 产品—运营—客户的三维定位 较高价值 经营卓越超群 顾客关系密切 （以上三方面是互相联系的，三个最好、成本最多） 充分发现顾客身上的三种资产 价值资产 品牌资产 关系资产 利益的时间流动、利益的公平、长期的奖励、忠诚的计划、客户的倾向 充分理解客户的利益组成 商品的价值 品牌的价值 关系的价值 客户的成本 时间成本（此三项是客户需要长期投入的成本部分） 客户得到的利益 管理市场营销，有效理解战略和战术问题 品牌战略 通路战略 价格战略 产品战略 不断改变营销游戏  以便更多更好的了解客户需求 市场的变化—营销变革的必然性 在顾客心中，建立认变而不怕变的心理基础 更好地了解客户市场心态，客户市场心态与客户心态不一样 营销职业经理人必须的素质 能谅人之过，补人之短 能做团队组成者和信念的传播者 具有感染力和凝聚力 具有“做大梦”的能力 具备提升内在价值、实现个人、集体同升共荣的价值观 具有适应网络能力（上挂、横连、下辐射的公关营销关系） 具有宽容的心态和组织的能力 建立网络品牌的时间性要求及客观原则 建立网络品牌是有时间上的要求的 我们必须在2—3年内建立我们的网络品牌---形成以服务为主导的流通平台，将服务、流通平台进行经营的品牌 营销战略与管理模式 中国分最大的问题是人---培训---业务方面---细分---步骤/环节/流程 宝洁公司： 品牌形象---全国分销---顾客忠诚---产品---品牌（内涵） 广告（形象）---统一模式，不同方式（系统分销，死记活用）---有效分销，销售促进（不是靠人而是靠模式） 区域第一---全国分销---顾客忠诚---开发新产品---品牌（内涵） 业务员沟通 业务员沟通： 渠道沟通---渠道需求（为什么要或不要、怎样做）---沟通模本---操作市场 工程项目—状况---需求---怎么做、做什么、什么程度（渠道管理）---模本---操作 一个区域一定要形成一个模本---复制到全国（节约60—70%的时间）---具有类似的效果---提高效率---人员/操作方法/加快速度---统一的防御和进攻 企业（技术品质）---分销（业务员变成销售顾问/指导经销商、争取顾客/形成模本/市场）---顾客（顾客需求/打击竞争对手/企业能做什么/有什么需求未满足） 竞争者的调查 公司：资产、所有者能力、关键雇员、生产能力、社会信誉、开创时间、管理水平、企业形象、创新能力、远期行为和近期表现 营销：产品组合、技术和品质水平、渠道掌控、营业额、市场份额、销售能力、服务与品牌、价格与价值、整合传播能力、价值赶超 分销不畅的原因（一） 顾客认识度低、信任度低 没有建立品牌形象 经销商不愿意冒险经营新产品 市场引入期的管理不佳 对顾客的购买刺激不足、分销规模不足、外界学习和品牌传播效果不佳 财流的回收在时间与空间不稳定、周期较慢 分销不畅的原因（二） 物流成本居高不下、反应速度缓慢 终端的流速慢、流向不稳定、促使分销下降 没有对分销的整体系列进行渗透管理、造成分销下降 为经销商设计的单位产品与单位周期利益不足、分销不畅 分销不畅的原因（三） 公司内部管理行为和责任欠缺，分销不畅 公司业务流程不合理，分销不畅 公司资源有限