07–透过增员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设.ppt

* * 透过增员——脱落双曲线 看营销基础管理平台的建设 作者：福州分公司张志鹏 编辑：总公司组训管理室 2002.3.25 我们目前的最大困扰是什么？ 业绩=人力*人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升. 人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法. 业绩从那里来？ 人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的 个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的 国外保险公司、平安留存率： 6-7% 26% 17% 第五年 13% 29% 20% 第四年 13% 33% 24% 第三年 25% 40% 35% 第二年 50%以下 50% 70% 第一年 平安 英国 美国 服务年资 进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律. 启示 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕 ——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的 ——我们不增员，同业同样会增员 现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！ 在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰—— 我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多的人，同时使更多的人能够在平安留存时间延长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度，使营业单位业绩稳步增长，实现良性循环，就成了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的问题。 透过对各机构脱落与增员的分析可以看出： 我们目前的营销队伍分为四种类型 高增高脱型 高增低脱型 低增低脱型 低增高脱型 下面就每一类型进行简要分析 高增高脱型 大规模增员，大规模脱落 业绩因增员情况的变化而变化，且波动较大 管理、培训等基础工作相对滞后 ——这是初级营销市场发展极有可能遇到的问题，如何尽快缩短这个阶段，尽可能地减少因此而引发的后遗症，是我们应迫切考虑的问题. 标志： 增员与脱落曲线距离横轴较远，且比较接近或交叉 又可称为粗放型，属于营销发展的初级阶段 特点： 适当放缓增员速度 加强选择 加强管理、培训等基础平台建设工作 建议措施： 低增高脱型 又可称萎缩型 脱落曲线高于增员曲线 脱落人数多于增员人数，整个队伍呈萎缩态势 人气不足 业绩低迷 ——造成此种情况的原因很多，如严格考核，同业挖角，市场变化，等等，是任何一个处于初级市场环境的单位在特定期间都可能遇到的问题，这也是一个极度危机的信号. 标志： 特点： 建议措施： 解决此类问题，除了见招拆招以外，可以考虑的办法就是集中精力增员，因为增员是解决脱落最直接见效的办法. 应该明白： 增员越好，脱落越少 增员越差，脱落越多 高增低脱型 又可称为稳步成长型 高增员率，低脱落率 队伍稳步增长 业绩稳步增长 ——这是任何一个健康成长的团队都应该经历的一个过程，也是任何一个团队都渴望达到并永远保持的境界 标志： 增员曲线远高于脱落曲线 特点： 战略、管理、业务三个基础平台扎实、稳健，并不断健全、完善，达到了趋于完美的协调统一，形成健康良性的系统. 如何达到这种境界？