1.5《购买心理和推销流程》.ppt

课程大纲 人生无处不推销 购买心理分析 推销的流程介绍 推销流程的两大原则 人生无处不推销 每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 推销流程 专业化销售流程的九个环节 准客户开拓：是销售循环的起点，只要找到销售对象才能实施销售活动。 准备：约访前作好各项准备提高约访的成功率。 约访：约访行为在于给客户一种被尊敬重的感觉，体现你的专业性，约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。 专业化销售流程的九个环节 接洽：要能在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你对他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。 初次面谈：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求，成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任，并争取下次面谈的机会，同时确定时间和地点。 专业化销售流程的九个环节 商品说明：说明保险商品利益，解释商品是如何满足客户需求的，以及客户拥有商品后所带来的感觉。关键在于要从受益的角度加强推销力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。 专业化销售流程的九个环节 异议处理：解决和处理客户提出的拒绝问题，排除问题准备促成。本步骤在推销售流程中任何一个环节都可能出现。 促成面谈：通过面谈销售保险商品。 售后服务：承诺保持联络，提供个性化的服务，让客户享受愉快的感觉。 推销流程的两大原则 所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，确实执行推销流程 课程回顾 新人培训 * * 购买心理与推销流程 1.5 （1） 1.5 （2） 1.5 （3） 1.5 （4） 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1.5 （5） 准备 售后服务 拒绝处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 1.5 （6） 关系对应图 注意 兴趣 了解(欲望) 比较 行动 满足 准备、约访 接 洽 初次面谈 商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务 1.5 （7） 销 售 1.5 （8） 1.5 （9） 重点 1.5 （10） ?生活中有哪些推销的例子？ ?在你进入寿险行业之前做过哪些行销的工作？ ?你能举出生活中不需要行销的例子吗？ ?讲师详细阐述“人生无处不推销”，“人人都是推销员”的观点 ?行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等，母亲推销孩子，孩子推销啼哭，老师推销知识，士兵推销武力等等。 行销是一门艺术。行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动。在这个过程中，业务人员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。业务人员与客户这双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。业务人员的销售活动实际上是一种复合行为：既有自己的主动行为，也有针对客户并受客户影响的活动，而且后者占有相当主要的位置。 ?人生的成功就是推销的成功。每个人也都当过消费者，换位思考，可寻找出购买心理的规律。 第1.5节 ? ?讲师详细阐述为什么要推销客户“需要的”提供客户“想要的”的。 推销客户需要的是解决客户的问题，推销客户想要的，是引起客户愉快的感觉。前者多是生理上的，后者多是心理，社交上的。 客户需要的未必就会想要，如打针，吃药。 客户想要的有时出会超出他的实际需要，比如花几千元买一根领带，买两辆轿车。推销客户想要的，客户就会追着你跑。 客户的需要是购买的基础，我们应善于发掘客户的需要，唤起客户的想要。 只有推销客户需要的和客户想要的，客户才会购买，推销员应该有把推销的商品变成客户需要的和想要的东西的能力。并且业务员要能不断地挖掘客户的需要。举例：给和尚卖梳子，把冰卖给爱斯基摩人，就是挖掘需求，而我们卖的是客户需要的，只是客户的意识不强而已，因此我们要具有挖掘需求的能力。 第1.5节 ? ?告诉学员一个重要观念：所有的动作行为，都是为了成交保单而努力。 今天所做的一切，不论是计划、准备、接触、说明以及售后服务都是为了成交保单而努力，只有深入了解客户的购买心理，切实解决客户的需要，使客户不但买的放心而且买得舒心，你才会成为寿险市场上的真正赢家。 ?强调遵循客户的需求，以客户需求得以满足的感觉来进行推销工作。 不