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* 销售总额 顾客投诉率 顾客抱怨 发生率 对顾客的服务 能力与态度 交货的时间 与速度 经销竞争对手 产品的情况 销售态度 收集市场信息 并反馈给生产商 的能力与态度 宣传产品 的情况 折扣价商品 的比例 定价的合理程度 新产品上市 成功率 新市场销售额在 总销售额中的份额 进入新市场费用 效率比率 偿债能力 比率 盈利能力 比率 回款情况 不良债权 发生率 非经济定货 发生率 订货处理错误 发生率 订货的数量 陈旧商品 库存率 商品脱销 发生率 防止脱销 的费用 销售预测 正确率 利润总额 每件商品平均 总流通费用 每件商品平均 运输费用 每件商品平均 保管费用 每件商品平均 生产成本 破损商品 发生率 将根据财务报表、调查问卷、日常检查的方法得到的数据进行归类整理 将定量数据的数值列出： 如： 销售额——50.000 利润额——8.000 …… 再用量表对定性数据进行评分 如： 回款情况——8分 对产品的宣传情况——6分 …… 按照一定的标准将定量的数据转换成定性数据的分数 如， 1、 销售额： 10.000~20.000——5分 20.000~30.000——6分 30.000~40.000——7分 40.000~50.000——8分 …… …… 有了相同的评分标准在将定量和定性数据结合起来构成一张相同单位分数的表 将分数按部分加总，得出上述五个方面的总分 考虑行业和企业的不同情况，对不同的方面的得分赋予不同的权重。 如：销售方面 总分：49 权重：40% 库存方面 总分：57 权重：10% 财务方面 总分：38 权重：20% 新产品上市 总分：45 权重：25% 顾客服务 总分：51 权重：5% 将个方面的总分乘以权重，得到各方面整合后的分数。 将各部分的最后分数相加，得出渠道成员的总分数。 可以直接以该分数作为绩效评估的根据 按照横向比较和纵向比较的方法，与以往同期或同时期同行业的数据进行比较，作为奖惩的标准 同一产品处于不同生命周期，或者不同的行业之间，对渠道成员绩效评估是所关注的具体方面是不同的，例如： 同质化较高的产品，对有关销售方面的指标会给与较高权重，如建材业 库存成本较高的行业，对有关库存的指标给与较高权重，如冷冻产品 产品价值较高的行业，对有关财务的指标会给予较高权重，如机械设备 对于新上市的产品，显然会更加关注这一指标 有些行业，消费者十分关注售后服务，制造商便会对有关顾客服务的指标给予较高关注，如家电业 同时根据不同行业不同企业的不同要求我们可以划出权重多变性作为以后工作的标准和参考 *