2012家电的管理讲训.ppt

公司利润 高利少量 薄利多销 销售 费用 如何保持 该花则花 平衡品牌之间的销售 重视弱势品牌经营 1、按品牌阵营，提升品牌进店率； 2、按品牌的定位，（量和利）.不同的政策，提升销售 3、全面启动空调的集单采购 4、调整商品结构，提升柜机占比，提升客单价，确保增长。 72大类 7377大类 71大类 品类策略 * * 增强国产品牌竞争优势 优化合资品牌合作关系 1、缩小重点品牌之间的销售差距； 2、加大力度扶持弱势的二线国产品牌（如康佳，海尔等）。 2、改善合资品牌的供应链 3、加强集单商品的洽谈和操作，增大销售及毛利。 稳步销售增长 优化三大指标 强化竞争优势 1、梳理品牌及单品结构，改善交易条件。 2、继续优化残机、滞销及费用结算的相关流程制度合理管控，同时加快处理速度。 3、强化终端竞争优势，凸显中高端商品展示，优化出样结构，加大促销力度及促销活动的执行。 增加新品项经营 营销的全司联动 细化品项管理 提升前台毛利率 1、自营品牌分品项调整前台毛利，实现综合毛利的提升2、通过配置、陈列、推广的改善，重点提升小品项及新兴品项的销售占比3、自营品牌SKU配置形成季度调整更新机制4、加强促销让利管控、完善费用收取项目，提升综合毛利 细化管理 确保销售 76大类 78大类 75大类 品类策略 * * 1、电脑依托神州数码按配置复盖全司、并增加扣率0.5%、 2、照摄增加单反与单电相机的陈列、配件引进独立供应商。 3、电教按配置引进能全司复盖的索爱和万利达跟进全省 4、手机提高智能机销售突破 5电脑、照摄、电教实现全省统一联动促销、手机实现区域联动促销。 1、供应链上移，与工厂对接，全面展开合作 2、加强单品管理，提升销售客单价; 3、保底年度循环式考核，制约场外交易。 4、提升进店率，打造过千万规模品牌。 目标销售 71 72 73 77 76 8000以上 海尔系、美的系 7000-79999 创维 美的 6000-6999 海信　 格力　 5000-5999 TCL 美的　 　 　 九阳小家电　 3000-3999 长虹 　 海尔　 　 　 2000-2999 康佳、索尼 美的、　新飞、容声 海尔、小天E 1000-1999 三星 奥克斯 西门子 松下　 格兰仕　、苏泊尔 1、调结构，保增长；（品牌结构、商品结构） 2、提升商品销售客单价，提升销售； 3、精准营销； 品类策略——品牌销售目标 商品 资源 品牌 团购 联合 推广 媒体联合推广（潇湘晨报、各地市主流平面媒体等） 门店的共享空间推广（二展、吊旗、地贴、龙门架等） 户外宣传联合推广（DM单、社区条幅、候车亭、户外大牌、拱门、空飘、巨幔等） 惊爆机、特价机、新品主推 A券、优惠单 品牌活动 品牌主推月 整场异业联盟团购会 品牌专场团购会 营销主线 点对点，密集活动 社区促销是我们要研究的课题 目录 1、家电12年的市场情况 2、我司家电的经营模式 3、家电采购的管理指标 4、家电的主要经营策略 5、简单的谈判 1、谈判技巧 2、谈判的内容 3、具体的实施 4、评估 5、如何说服供应商参与促销 1）谈判要有一定的感染力： 通过举止表现出要达成目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。 2）起点要高： 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3）不动摇： 确定立场之后就要明确表示不会再让步。 4）表示权力有限： 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。 1、谈判技巧 5）各个击破： 如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6）中断谈判或赢得时间： 在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。 7）缩小分歧： 两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 8）先行试探： 在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 1、谈判技巧 9）出其不意： 要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 10）讨价还价： 如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等