化肥公司销售计划.doc

化肥公司销售计划 篇一：企业销售计划预测·化肥厂 年产60万吨的化肥厂销售计划方案 ——第8组：周子雯 柯浩忠 余妍菁 郭志峰 林家旭 陈洁涵 范洁云 杜保语 本化肥厂是国内自行设计、自制设备、自行安装建立起来的现代化中型 氮肥企业。合成氨生产以焦炭或白煤为原料，采用固定层间歇法造气、三 触猫氧化锌脱硫剂、低温变换催化剂和甲烷化催化剂）净化新流程；尿素 生产采用全循环法工艺。 一．化肥厂2009年的销售数据 图2 1.1 化肥厂产品销售特点 ? 产品销售旺季集中在3、4、12月份，销售产量在5.6万吨~5.9万吨之间 ? 12月份后销售产量直线下降 ? 5月份~11月份，销售产量在4.6万吨~5万吨之间上下波动 1.2 产品的市场特点 ? 产需矛盾越来越大，竞争越来越激烈。 ? 农民购买力下降，价格持续低迷。 ? 农资公司经营状况恶化，贷款回收风险加大。 ? 旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。 ? 销售区域相对集中，没有一个全国叫得响的化肥品牌。 二. 市场分析 2.1 国内环境分析 目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将 成为重中之重。2005-2009年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率 逐步提高。预计“十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自 给率98%测算，2015年化肥需求约5100万吨，2020年约5300万吨。 2.2 农民消费行为分析 据了解，目前，我国化肥年产3500万吨（养分量）以上，位居世界第一。 然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和 整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假 宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高。 2.3 销售量的影响因素 ? 价格因素，农产品价格起伏不定 由于近年来国家通货膨胀压力日趋明显，化肥生产的原材料价格也是应声 而涨。在加上现在化肥市场需求变化大。所以化肥的价格仍有上扬的走向。 ? 补充货源的速度 ? 促销方法 ? 销售环境 ? 市场高浓度肥料增多 ? 各级销售商减少备货 三. 营销战略 3.1 产品策略 ? 以“貌”取胜，颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。 ? 包装形式多样化，方便农民购买和使用。 3.2 品牌策略 ? 树立起国产化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。 ? 树立好企业品牌。 3.3 价格策略 低价销售，由于化肥产品的内在质量相差不大，加之现在农民购买力低因而 降价具有明显的促销作用。 3.4 渠道策略 ? 销给农贸公司 ? 销给农业“三站” ? 直销 ? 网络营销 直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快 贷款回收速度，确保资金安全，今后应大利发展。 农业“三站”渠道的优势在于他们的“专家”身份，她们是专业的农技部门， 经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，同时，相对于农贸公司而 言，她们这些人员包袱和历史包袱轻，盈利能力强，虽然现阶段农业“三站”的 化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻 重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。 3.5 促销策略 ? 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品， 宣传企业，提高产品的知名度和美誉度，提升企业形象，培养忠诚消费 者。 ? 大力强化农化服务，免费为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，增 强企业和产品的亲和力，使农民乐于购买自己的产品。 3.6 农化服务 为农户提供市场信息，技术指导及作物生产田间管理服务 3.7 客户关系营销 除了开发新的客户群体外，公司要重点维护与老客户之间的合作关系，维持 与老客户之间的合作关系将能减少4-6倍的新客户开发费用。 四．销售量的预测方法 一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销 售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。用来进行销售预测的定量预测方法可 以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。 而我们侧重行业宏观发展研究分析，从市场推广策略、盈利模式、营销渠道 建立、客户群研究、重点企业市场推广与营销渠道策略等角度对其他化肥市场的 产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行细致研究。通过定性分析和统计数 据来揭示其他化肥市场当前的推广、经销规律、特点、存在问题，从而来制定我 们化肥厂的销售计划。 附： 化肥厂下年需求的调查表 一、基本情况 1、企业所在省名称 2、贵企业属于 A、化肥生产企业B、化肥流通企