卖海参销售计划.doc

卖海参销售计划 篇一：市场营销策划海参营销策划书 市场营销策划 盛海渔业活海参营销策划书 策划人, 2013-12-16 前言 此次海参营销策划，主要是为了解决其品牌定位的问题，从市场分析、目标市场选择、战略分析、定位策略、营销4P组合策略，利润分析。从而明确活海参的销售。 第一部分：市场分析 营销环境分析 1、海参市场概况 “南方吃燕窝，北方吃海参”，海参属于海产珍品，价格不菲，被当作高级滋补品名列八珍之首。发展至今，海参市场很大、前景广阔，海参也从高档食品步入普通家庭消费，成为大众化食品。但是就山东省而言，海参的消费人群主要还是集中在青岛，烟台，威海等地，这几个海参市场已经较为成熟，近几年来各海参企业的大力推广，部分消费者对海参产品的认识也从过去的不知道到知道，从过去的盲目消费到现在的理性消费，从过去对海参产品的简单认识到现在的深入了解。同时随着人们生活水平的提高，对健康的重视程度也越来越高，也将使得海参能够走向广阔市场，让更多的普通人接受海参。 2、市场构成 海参市场目前主要有活海参，干海参，即食海参，以及海参胶囊等几大品类。 3、市场热点 现阶段，海参的主要发展途径应该是，重现“海味八珍之首”， 以大众消费的食用活海参为主，走进千家万户的餐桌。 第二部分：目标市场选择 活海参与加工过的海参优劣势分析 1、市场细分 为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也是必然的。我们主要是根据消费者的年龄、性别和消费者的收入来细分市场的。根据年龄来细分，可以分为青年群体市场、中年群体市场和老年群体市场；根据性别来细分，男性市场和女性市场；按每个市的消费水平来分，把市场划分为高端市场、中端市场和低端市场三种，价格按消费水平把控。 2、目标市场选择 产品主要的受用群体是：老人，孩子，病患，脑力工作者，学生，等一系列弱势群体，目标消费者瞄准30——55的岁成功人士及其家庭。 4、目标市场战略 就海参现阶段来讲，海参的目标消费人群其实就是三类人：有权的、只吃不买；有钱的，边吃边买；追求健康的，算计着买。以每人一星期吃2头活海参为主，做好售后记录。重点开发的是老人和孩子的消费市场。 二、营销目标 短期目标：在滨州市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象 长期目标：占据山东省乃至全国的大部分市场 总方针：在销售网络内做得‘有求必应，有单必做’重点做品牌。一定重视到品牌的重要性。 第三部分：战略分析 1、战略手段： 目前国家提倡节俭，这种大环境下高档酒店消费，政府人员消费，已经慢慢的消失。为此成立营销部对普通消费者，订单式活参推广营销手段。复制‘牛奶定制’的营销模式。 2、战略阶段： 为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成： 第一阶段主要滨州市区为营销主要区域； 第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向六县一区辐射； 第三阶段是立足滨州的基础向山东省内各市开拓营销，每个市设办事处，分别建立自己的销售网络； 第四阶段是逐步的向全国各省发展。 3、战略目标： 通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。 4、战略目的： 根据产品品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，力争在一年的时间内，立足滨州，辐射全省。 第四部分：定位策略 一、文化定位： 把活海参促销和中华民族饮食文化相结合，以“养颜美容、补肾益精、延年益寿、提高记忆力结合为宣传经营诉求；立足现有的品质定位，以纯净的生态环境、绿色的生存理念、来抓住消费者的购买欲望。 在文化包装定位上要体现诉求标新立异，统一的颜色，统一的服装，统一的销售术语。以此体现本产品的独树一帜，与众不同。 二、品牌定位 1、品牌意识要强：企业的最终竞争是品牌的竞争。海参这种食品，一定要注重品牌建 设，要在名称、设计、质量、宣传、服务等方面做细做好。 2、 品牌建设：海参消费属于美食消费，属于保健消费，现在活参直接面多消费者是绝无仅有的，首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。 3、 培养消费者的品牌情感：海参市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，让普通消费者只要想吃海参就知道我们，巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。 4、差异化销售：我们的海参和其它海参有什么不同？我们的海参与其它海参相比有什么优秀的地方？做海参不仅仅是把海参卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去深化和买海参家庭的联系，可以与医院合作为消费者提供体检等增值服务、建立客户档案等，即“嵌入消费者的价值链”。 第五部分：营销4P组合策略 一、产品策略 1、品质定位：绿色健