房产营销方案完全版.doc

岭南世家 2007年第三季度营销推广方案 百脑会地产机构 二OO七年七月六日 一、阶段营销总结 1、销售业绩统计： 1）4—7栋销售情况 栋号 销售套数 销售率 销售面积 成交均价 成交总额 4-6 59 8091 81,969,768 7 36 7400 38,519,520.5 合计 94 7865 120,489,288.5 2）内部客户成交情况 栋号 诚意金客户数量 实际购买 退款 成交比例 7 22 10 12 45% 4-6 67 42 25 63% 8 157 22 2、分析 1）七栋为三期首推单位，超出客户心理预期价格，故退房比例较高； 2）4-6栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期，且4-6栋产品素质高于七栋，故退房比例较低； 3）4-6栋概念空间基本向客户展示户型优势，是一个有力的销售工具； 4）4-6栋销售速度平稳，说明价格制定较为合理，既相对引领市场，同时又保证存在部分客户认可； 5）4-6栋推出八栋有22个客户退房，退房比例为14％，客户对价格敏感。 4、参考价值 1）八栋是整个三期销售的分水岭，因此工作重点要以八栋为主； 2）开盘前期，集中推广造成最大广告效应，迅速占领市场； 3）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势； 二、市场环境 1、供方市场，竞争激烈 1）市场供应量巨大，存在较大的同质化现象； 2）争竞对手操盘手法成熟、稳健 ①强调现楼实景营销，丰富营销手段； ②广告投放力度大，覆盖面广； ③建立口碑，树立良好项目形象 3）高端客户资源竞争白热化 ①珠海本地客户对高价格较为敏感； ②众多楼盘争夺高端客户，珠海本地客户资源有限，澳门、深圳、广州等城市客户是突破口； 2、参考价值 1）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势； 2）加大营销力度，集中投放广告，达到最大的冲击力； 三、营销总策略 四、项目阶段营销方案 阶段时间：7.10——10.1 1、阶段要点 1）展示楼盘的高品质，树立项目文化大盘的气度 2）加强销售人员接待素质，顺利完成内部客户签约 3）通过销售现场、广告推广全面展示项目优势，积累客户蓄势 4）火爆开盘，建立口碑，形成口头传播客户链 5）举办岭南文化年系列活动，创造良好的社会效益 2、阶段思路 1）营销策略 ①8栋高调入市 ?加强现楼实景营销，尽量放大并贩卖项目的突出优势，迅速建立项目的市场领导地位； ?围绕核心优势，逐步以差异化的产品，深入推广； ?全面推广，在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主，同时要积极拓展珠海以外市场，积累外地客户，扩大客户群层面。 ②4/5/6栋价值最大化 ?认清市场，寻找最佳的销售方式及销售时机，不宜操之过急； ?阶段控制，逐步消化剩余单位，充分挖掘项目的销售利润。 ③文化年 ·合理活动投入，突出重点 ·增强与报社的合作，提高炒作力度，创造社会效益 2）销售策略 ①推盘时机 内部客户签正式合同 盛大开盘 9.7 9.14 9.15 9.30 10.1 外部客户积累 ·内部客户签约时间：2007年9月7日——9月14日 ·外部客户积累时间：2007年9月15日——9月30日 ·开盘时间：2007年10月1日 ②积累客户 ·8栋推出单位每个房号登记三个客户 ·房号登记不收取任何费用 ·10月1日当天登记第一顺位客户未定，则通知第二顺位客户，以此类推； ③优惠措施 ·内部客户前三天（9月7 -9日）签约优惠2万元（以充减房价方式体现），吸引内部客户快速签约； ·10月1日8栋正式开盘，为刺激销售，火爆当天开盘人气，所有客户开盘当天成交，获赠2万元优惠（以充减房价方式体现）； ④价格策略 ·内部客户签约当天公布价格，外部客户开盘当天公布价格，但提前公布优惠措施； ·外部客户两万优惠，开盘前折算至房价中，正式发售是上涨价格，保证项目利润； ·销售提价 销售单位 占签约比 占签约比 占签约比 占签约比 4—6栋 70% 85% 提价三个点 提价三个点 8栋 50% 70% 85% 提价三个点 提价两个点 提价三个点 3）广告策略 ①媒体选择 ·市区媒体为主，充分拓展异地媒体； ②集中广告投放，加大投放力度 ③广告预算 广告形式 内容/主题 预计费用 备注 网络 ·珠海房产之窗建立连接广告 ·项目网站建设完善