空调业渠道策略分析.doc

2003年空调业渠道策略分析 广东，历来是空调商家必争之地，这里的空调销量占全国的 1/5，空调制造三大巨头有两家 在此。但是，广东人理性消费的程度，空调消费的分散程度，商家服务门槛的高度，在全国 也是少有。三年前在北京、上海、天津等地已发生的渠道“洗牌风暴”，今年将会在广州、深 圳等地上演。有业内人士指出，广州空调零售店的数量，已从去年的 300多家减少到 200 多家，今年极有可能再减少到 100多家。总之，资金、品牌弱小的“街铺”将被淘汰。 1.网络扩张：新圈地运动 加快网络布点，是国美、苏宁、东泽们今年的主旋律。因此，除了一级市场，它们还会在 二三级市场扩张，商家的“圈地运动”已从广州、深圳蔓延至东莞、番禺、顺德、中山等地。 A、从广州、深圳向周边进军 广州、深圳国美电器有限公司总经理王俊洲透露，国美目前在广东已有 5家店，近期广州 将再开两家店，包括天河店。“五一”前，国美在广州、深圳将各形成 4家分店。同时，积极 开拓广州周边市场，下一步要去佛山、东莞、惠州，再下来就是珠海、中山，甚至虎门、小 榄、番禺等镇，形成广东完善的销售网络。今年年底前，在广东省形成 15家店的规模。 苏宁电器连锁集团股份有限公司华南地区管理中心常务副总监周晓章则表示，2004年 6 月前，形成广州 8家、深圳 3家店的规模，若条件成熟，还计划在东莞、珠海、佛山、中山 各开 1家。届时，苏宁在广东的分店数量将增到 15家，店面面积将约达 28000平方米。“最 重要的是，先把广州的 3个店在今年 5月底前开出来，区庄店和人民北店本月中旬将正式开 张。” B、扎堆肉搏，形成均衡之势 “华南虎”东泽电器亦蓄势待发。东泽电器副总经理余怀军说，在“大本营”广州，东泽目前 已有 6家店，今年将开到 10家店，遍布广州十个区。下一步向珠三角拓展，首选东莞、深 圳，今年内一定会开店。“我还有一个想法，沿着广深高速线，花都、广州、番禺、东莞、 深圳，形成区域性网络中心，一可节省运输成本，二可方便顾客。”余并且表示，在某个区 域开店，无论国美、苏宁，还是东泽，一般都喜欢扎堆竞争，形成均衡之势。如，苏宁即将 开张的前进路分店，与国美分店近在咫尺，与松厦、东泽也很近。 本地空调专营店的代表松厦冷气也不甘示弱。松厦冷气有限公司总经理唐以扬说，松厦今 年在广州的空调专卖店数量，可达到 15-20家，两三年内在广州做到 40多家店，以保持在 广州空调销售面积总和最大的地位。而且，松厦会采劝紧贴国美”的开店策略，可谓“贴身肉 搏”。 C、小零售商可能被收编 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。  无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库 教育新天地中国最大学习培训咨询平台 继国美后，苏宁、东泽等今年都将涉足深圳，因此，深圳本地最大的家电零售商顺电，将 面临严峻挑战。虽然顺电一向较为低调，但是，在去年底的顺德家电博览会上，深圳顺电股 份有限公司董事长费国强已发出信号——欢迎零售商前来，合资、加盟或被顺电收购；希望 与珠三角、上海地产商合作，共同发展针对高档消费者的家电零售店——顺电“以攻为守” 的想法，可见一斑。 据悉，珠三角外围城市的租金、广告、装修、人工成本，至少比广州、深圳低 10%。因 此，当几大电器商在穗、深扎稳根之后，一嘲新圈地运动”会在珠三角以更快的速度蔓延。 2.渠道洗牌：山雨欲来风满楼 广东空调流通目前仍然分散，可到了 5月以后，当国美分店开到 8家，东泽分店开到 7 家，苏宁分店开到 3家……随着大卖场以及大型超市的扩张，以广州、深圳为中心的广东空 调市场，今夏必将有一番好戏，空调流通业的洗牌已是“山雨欲来风满楼”。 A、价格竞争不可避免 有业内人士形象地比喻说，今年将是空调价格“跳水”之年，厂家在跳，商家也在跳，但“水 池”的池底却越来越高——压缩机、钢材等原材料涨价很快，二三线空调品牌的价格已基本 到底，因此，一些体质弱的商家会因“价格跳水”而死。王俊洲认为，今年空调价格下调，一 种是厂家竞争造成，另一种是商家竞争造成，两种情况都有可能，“同类型的空调，今年旺 ”刚到广州上任一星期的周晓章也说，若有人想打 季比去年旺季每台低 300—500元没问题。 B、服务竞争日渐升级 价格战，苏宁会奉陪到底。 据了解，几大卖场在空调商品、厂家给予的销售政策