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房地产专业销售实战技能特训班;第四单元 顾客异议处理 ;一、什么是异议 ;二、异议分析 ;三、异议的三大功能 ;四、辨明真假异议 ;假异议的原因分析： ;五、成功处理异议基于充分的准备 ;六、五种主要异议的处理技巧 ;2）敷衍式异议 ;3）价格异议 ;“我买不起” ;4）产品异议 ;5）货源异议 ;七、其他异议;第五单元 成交话术与技巧 ;一、成交话术解析 ;（2）以退为进法 ;（3）推他一把 ;（4）询问法 ;（5）逆反技巧法 ;（6）钱不是问题 ;（7）购买快乐 ;二、成交技巧 ;（4）优惠协定法 （5）本利比较法 ;（6）利弊比较法 （7）独一无二法 ;例句： 你一定不要错过机会啊！ 你一定要买啊！ 请相信我，这一定是你最佳的选择！ ;售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？ 客户：是的。 ;售楼员???陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题，好吗？ 客户：好的。 ;第三步：引蛇出洞（案例） ;第四步：拔云见日（案例） ;第五步：一网打尽（案例） ;第六步：皆大欢喜（案例） ;第六单元 客户类型及其心理分析 ;一、客户类型分析 ;（二）中年人（40-49岁） ;（三）青年人（30~39岁） ;（四）青少年（20~29岁） ; 按性格可分为： ;（二）感性冲动型 ;（三）沉默寡言型 ;（四）优柔寡断型 ;（五）喋喋不休型 ;（六）盛气凌人型 ;（七）求神问卜型 ;（八）畏首畏尾型 ;（九）神经过敏型 ;（十）斤斤计较型 ;（十一）借故拖延型 ;二、顾客购买决策过程分析与销售控制 ;三、顾客购买七个心理阶段的操控术 ;四、购买心理的“比较法则” ;痛苦、快乐、成交三部曲 ： ;五、销售关键是售卖感受 ;人类在动机与行为之间最大的矛盾就是： 不愿意第一个去尝试 ;群体心理的积极面 ;六、拉动五层内需 ;顾客认知商品价值的方程式是： ;七、购买者行为分析 ;（二）购买动机 ;（三）购买行为模式 ;销 售 剧 场;謝 謝！ Thank You！;