级销售管理复习题.doc

《》习题 360°考核法二、简述。简述。简述。。客户管理异议的原因 三、述。。 。。。 14、如何保证销售人员绩效考评的公平性？ 15、试述有效进入既定的区域市场可采取的策略。 16、试述在部署区域市场作战方略时应考虑哪些方面。 17、试述责任辖区的规划和经营的具体内容。 18、试述区域经理销售管理工作中应注意哪几个方面的问题。 19、试论合格经销商的条件。 20、试述有效运作销售网络怎样有效管理销售网络客户ABC分析法如何处理异议四、案例分析 经过调查，我们发现，这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。 问题：1）详细解释是什么原因导致案例中问题的出现？2）针对以上问题，提出你的解决方案。 4、案例材料：如此培训 “朗通”是一家经营视频播出设备的公司，公司的客户是各省市级电视台，刘经理是销售部经理。目前管着十几个人，是全公司知名的大忙人。 快下午两点了，带着中午与客户吃饭时的酒气，刘经理匆匆忙忙回到办公室，拉开抽屉，取出一些制度说明、产品介绍、市场状况之类的资料，一起塞进了一个文件夹，然后急匆匆地赶往会议室。 会议室里早有五个人在毕恭毕敬地等待，他们都是在过去半年里陆续来销售部的新员工。今天下午的培训，早在一个多月以前就说要做了，但因为刘经理太忙，而不得不一推再推，直到今天。 门开了，大家盼望已久的刘经理终于来了。刘经理见到大家忙进行解释，“哎呀，实在对不起，中午河南台的客户到了，一起吃了顿饭，我这还是借机会跑出来的，小尹他们还在那儿‘煮酒论英雄呢’！好，闲话不说了，我们开始培训，都拖了两个月了，不能再拖了”。 刘经理摊开资料夹，开始如数家珍般地介绍公司、产品、销售部、市场等等…… 大家开始还全神贯注地倾听，但随着时间的推移，有的脑子跟不上了，有的记不过来了，有的思想开小差了，有的已经开始眼光迷离就差打哈欠了…… 刘经理也开始烦躁起来，心想：“这些东西我还是每人复印一份让他们自己看吧！我听听大家有什么问题，据说互动式的培训效果最好了。”想到这儿，刘经理把资料夹一合，开始说道：“这样吧，我今天要讲的东西，我给大家复印一份，大家回去以后仔细地看一下，我们还是来个互动式的，你们在座的长的来了半年，短的也有两个月了，谈谈感想，谈谈问题吧!” 此言一出，大家都放松了许多，也纷纷合上笔记本，身体向后靠了…… “我有一个问题”，新来的小赵发言了，“我们公司的产品，有的电视台说跟他们原有的产品不匹配，这该怎么办？” “到底是哪一款产品？我们有三大系列的编辑机，实现匹配肯定没问题……”刘经理接过话茬，开始大谈我们产品的优势。 “刘经理，到底是我们给对方设备处的出配置介绍方案，还是销售工程部给他们出方案呢？我上次去找售前支持的部门，他们怎么说不归他们管啊？！“小李又问了一个问题，殷切的眼神望着刘经理。 “噢，你不说我还差点忘了，我正要谈这个问题，上周我已经跟张总协调好了，以后凡是有关出建议书的事情，一律由我们出基本需求调查表，由销售工程部出标准的配置建议，大家都记住了啊。“刘经理充满成就感地回答着。 “刘经理，我总是见不到他们的处长，更别提台长了，他们总说没空，底下的人好像又不愿意引见，这可怎么办？”来了三个月的小黄，怯生生地问。 “我教你三招：第一，从我们已经很熟悉的电视台入手，通过介绍跟对方见面；第二招，对底下的科长说，我们公司对这一单特重视，刘总监要亲自来，能否请您约一下处长，一块儿来坐坐，实在不行你就直接敲门上……”刘经理越说越兴奋，小黄越听越迷糊…… “刘经理，我们在报价上有没有让步的余地，三大系列的产品能打包报价吗？”小徐也问了一个问题。 “这个问题我早就说了，噢，对了，上次你不在，那好，我再说一遍。我们报价的原则是这样的，价格上是可以有让步的，但是要注意技巧，并且产品型号不同……”刘经理明显有些不耐烦了。 大家你一句我一句，不知不觉四个小时过去了…… 刘经理接完一个手机之后，表情马上变得严肃起未，他匆忙看了看表，说道：“今天就到这儿吧，我还得去一趟苏州桥那儿，晚上还有一个重要客户挺难办，我必须亲自去。还有一些基础的东西，我就不讲了，其他的大家一定要自己看。今天你们问了许多问题了，今天我也讲了很多，我讲的你们都明白了吗？” 大家互相望了望，沉默了一秒钟，最后陆陆续续地说：“明白，明白……