3星营销模式训练2.ppt

讨论与思考 讨论： 推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？ 思考题 1．简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。 2．简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围。 3．针对某一具体产品，分别设计“埃达模式”、“迪伯达模式”的推销工作方案。 什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。 推销模式 推销有哪些具体步骤和内容？ 引例 一、 《水浒》中杨志卖刀的过程。 二、 一次成功的推销。 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 一、 爱达模式 （一）、含义 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。 特征、优势、利益、演示----FABE原则 推销四个步骤 推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的推销总结成四个步骤 引起顾客注意 唤起顾客兴趣 激发顾客购买欲望 促成顾客购买行动 爱达模式 爱达模式 （二）、推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 讨论 人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？ 引起顾客注意的方法 产品吸引法 动作吸引法 语言吸引法 形象吸引法 气氛吸引法 （二）推销步骤 2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。 购买兴趣可分为四种基本类型 倾向性购买兴趣 广泛性购买兴趣 变化性购买兴趣 效果性购买兴趣 购买兴趣 示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。 示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。 （二）推销步骤 3．激发顾客购买欲望 购买欲望－－指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。 欲望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。 步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。 共同语言法 多方诱导法 充分说理法 以情感人法 突出优势法 方法 推销步骤 4．促成顾客购买行动。 （1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈 例：她为什么能卖掉衣服？ 二、迪伯达推销模式 （一）、含义 1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动） 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。 迪伯达推销模式 （二）具体内容(1) 1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型购买 （2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。 2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合（这是关键） （2）“结合”的方法 A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。