经营销售部销售激励办法.doc

经营销售部 为保障2013年销售部计划的有效实施，合理分配资源与力量，达成团队共识，指导经营部带领核心团队完成年度经营。 经营部整体指导思想： 转变观念，端正态度。明确权责，顾全大局。 发展创新，团队合作。细分目标，强化考核。 作为经营销售部门，就是把对市场的想法、看法、意图展示出来，主要是明确业务范围与业务方向。分析规划市场，突破重点区域，有效客户拜访，信息分类管理，强化目标意识，加大奖惩力度。 经营销售的三要素：成交、价格水平、工程款回收。成交反映的是量，价格水平反映的是利润，工程款回收代表公司的资金链状况。而回款的控制是关系到订单的完美与否。 目标体系 一：经营业绩目标 2013年实现销售 元，其中省内 元，省外 元，招投标 元。 （此目标需要公司依据近三年的实际经营状况和明年各省份计划开工和完工情况作出清晰的定位和判断） 区域市场目标分解(省内可以细化到各地市,定目标的依据是综合考虑各地市的市场资源和区域的不同，制定出相应的市场目标，确定出各地市工程任务量） 区域 省内（计划中）可细化到各地市 省内（计划外） 省外 合计（元） 高速公路（在建） 养护工程 招投标 销量 二：管理提升目标 客户管理是市场营销管理中最基础、最根本、也是最重要的目标，它将决定着经营部的价值导向与价值主张。 首先是观念的改变：经营销售人员从原有的计划内客户为导向转向以寻找门当户对客户为导向。 其次是方式的改变：通过陌生客户拜访锁定目标客户，通过对目标客户重复拜访跟进，最终与目标客户成交，并拓展成交量，对已成交客户深度交往，发展核心客户群。 第三是方法的改变：由经营销售部、客户管理部（销售支持人员）对客户进行分类等级标准，对客户实行分类管理。 总的经营销售方式： 省内：依据省公路系统的前期市场优势，力争把所能控制的工程项目力争不能有大的闪失。并逐步细化各地市下面的在建工程和维修养护工程。 省外：依据在山东省经营销售的优势，去有的放矢的拓展其他省份业务范畴，紧紧围绕公路、市政、水利、铁路去做市场的开拓，通过招投标、代理制、分区承包制、分公司直营制的销售渠道，对在建和拟建的工程点逐一确立立足点，由点到面的去开发。同时和其他伸缩缝生产厂家建立战略联盟，达成伙伴关系，互惠共利的成长。 1、客户拜访目标（每月份做出统计并进行汇总，逐步把市场中的客户统计到位，最后汇总成电子档案） 区域 合计 新客户拜访数 老客户拜访数 准客户拜访数 合计 2、重复合作客户目标（重点客户做长期培养，在政策上、联谊上做为侧重点） 区域 合计 重复合作客户数 合计 3、竞争对手核心客户抢夺目标（竞争客户是以后生存的基点，采取不同的竞争力度和手段，竞争与合作，努力做出突破） 区域 合计 南京毛勒 公路机械厂 省外不同的生产厂家 说明 经营部工作要求 1、加强销售人员的培训，考核工作，做好销售人员的招聘储备工作，并及时辞退不称职销售人员，着力挖掘培养新的销售人员。 2、及时分析各区域市场的竞争态势，根据各区域各地市场建设的轻重，合理调整销售力量，为下年更为合理的区域划分及人员配备做准备。 加强重点客户的回访工作，定期回访，亲自参与。即时根据销售形势的进展及指标，完成情况提出适当的市场进攻方案，及时跟踪竞争对手的市场动态。 经营销售人员规定 一、拜访客户： 1、销售人员每月拜访（面谈）客户数量：销售人员每月不少于8条，（休假等特殊情况按比例扣除）。月终统一考核。如月终考核时，客户拜访量不足，每缺少两条扣罚一天差旅补助。如客户拜访量超过规定数额，进行相应的奖励。 2、销售人员于每日10：00以前将上一工作日的客户拜访情况以邮件的形式发送至经营经理、副经理、信息管理员 。信息管理员于每日12时前将《信息日报》录入汇总。当天无邮件的销售人员，说明原因和内容，否则计为旷工。 3、销售人员的区域划分必须在公司经营部备案，销售人员区域变动时，要第一时间通知公司经营销售部备案（必须书面的，经营经理、副经理签字）。否则不予调整，按跨区域处理。 4、每天信息量是业务员最基本工作，销售人员虽然能完成信息量但质量差也难成交，对此，还应配合参与率考核，参与率是在销售人员拜访的信息量足够的基础上，是否参与市场竞争，