5–保险公司业务经营的主要环节.ppt

* * 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 第一节 保险销售 一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道 保险营销、保险销售 ——保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动(包括市场调研，产品开发，设计与开发，费率厘定，渠道选择，销售及售后服务） ——保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节 一、保险销售的含义 （一）准保户开拓（最重要一个环节） （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 二、保险销售的主要环节 有保险需求 有交费能力 符合核保标准 容易接近 合格准保户的 四个基本标准 步骤一：获取尽可能多的人名 步骤二：名单筛选 步骤三：建立准保户信息库 步骤四：拜访准保户 步骤五：淘汰不合格的准保户 陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件 电话联络 1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点 ——首要原则是“高额损失优先原则” 2、保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释 （四）疑问解答并促成签约 1、有针对性地解答准保户的疑问 2、促成签约指保险销售人员在准保户对于投保基本认同条件下，促成准保户达成购买承诺的过程。 3、指导准保户填写投保单 三、保险销售渠道 （一）直接销售渠道 （二）间接销售渠道 1、直接人员销售 2、直接邮寄销售 3、电话销售（拨出与拨入销售） 4、网络销售（作为第四媒体，将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具） （一）直接销售渠道 直接销售渠道（也称“直销制”）是一种能够使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠道。具体方法有： 1、保险代理人销售 2、保险经纪人销售 （二）间接销售渠道 间接销售渠道（也称“中介制”）是指保险公司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售保险产品的方式。具体方法有： 第二节 保险承保 一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保 保险承保： 是指保险人对愿意购买保险的单位或个人（既投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受或如何接受的决定的过程。 一、保险承保的含义 （一）核保 （二）作出承保决定 （三）缮制单证 （四）复核签章 （五）收取保费 二、保险承保的主要环节与程序 保险核保信息的来源主要有三个途径： 1、投保人填写的投保单 2、销售人员和投保人提供的情况 3、通过实际查勘获取的信息 （一）核保 1、正常承保——标准风险 2、优惠承保——优质风险，低于标准费率承保 3、有条件地承保——低于标准但不构成拒保，例如提高保费，提高免赔额，减少保额 4、拒保 （二）作出承保决定 （一）财产保险的核保要素 （二）划分风险单位 三、财产保险的核保 1、保险标的物所处的环境（附近） 2、保险财产的占用性质 3、投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况 4、有无处于危险状态中的财产 5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况 6、检查被保险人以往的事故记录（3-5年） 7、调查被保险人的道德情况 （一）财产保险的核保要素 （一）人寿保险的核保要素 （二）风险类别划分 四、人寿保险的核保 1、年龄和性别 2、体格及身体 3、个人病史和家族病史 4、职业、习惯嗜好及生存环境 （一）人寿保险的核保要素 第三节 保险理赔 一、保险理赔的含义 二、保险理赔的基本原则 三、保险理赔的流程 保险理赔：是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为 一、保险理赔的含义 二、保险理赔的基本原则 1、重合同、守信用 2、主动、迅速、准确、合理 3、实事求是