5、怎样进行商务谈判.ppt

页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 题库 7. 测验篇 案例 5 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 我方各方面的条件都比对手强, 但是对手的价钱只有我们 的三分之一, 而且软件的功能看起来也非常适合他们公司 使用, 因此告诉你虽然我方强过对手 , 他们仍然可能会 选择对手, 但是因为我方为这个客户已经做了许多工作, 因此客户的老板仍然愿意给我们一个机会, 但是客户并 没有具体说明他们的要求是甚么 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 92 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 题库 7. 测验篇 案例 6 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 对手(是ORACLE) 大部份的条件都比我方强,但是我方确 实也有可取之处, 而且软件的功能看起来也非常适合他们 公司使用, 因此告诉你虽然对手强过我方 , 他们仍然不排 除选择我方, 但是又说我们的价钱太高, 希望我们为了争 取他们而大幅度的降低价格 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 88 % 上线实施 90 % 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 题库 7. 测验篇 案例 7 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 我方大部份的条件都比对手强 , 但是对方使出了统包的 策略来吸引客户, 客户认为他们公司人员的文化水平很低 , 如果实施培训不采用统包的方式, 将来的费用一定无法 控制, 因此来电告知我方并约时间进行磋商 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 88 % 上线实施 90 % 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 顾大胜 如何进行商务谈判 主要内容： 1. 影响篇 2. 条件篇 3. 心理篇 4. 疑虑篇 5. 应对篇 6. 技巧篇 7. 测验篇 1.影响篇 未掌握商务谈判要领时的影响: 不知守价或抵抗时 : 1. 利润空间缩减 , 削弱公司竞争力 2. 付款条件苛刻, 大家疲于奔命 3. 包案方式 , 流血输出 , 痛苦深渊 4. 罚则条款 , 望而却步 , 提心吊胆 1.影响篇 未掌握商务谈判要领时的影响 : 太过强硬 , 不知退让或变通时 : 1. 辛苦成果 , 拱手让人 2. 陷入僵局 , 悬而未决 3. 勉强接受 , 百般刁难 4. 反正不急 , 一拖半年 2. 条件篇 符合甚么条件 , 才算进入谈判阶段: . 拜访过 ERP 负责人或老板或高层主管 . 了解关键信息及关键评估项 . 完成公司介绍 , 交流及软件展示 . 完成报价动作 , 老板看过报价单 . 已排除重大客户疑虑 . 承办人完成选型报告, 老板已批示 . 选型具体结论 , 我方雀屏中选(通常有第二场厮杀) . 我方合同草本送进客户法律部门很久 2. 条件篇 取得潜在客户名单 初訪 交流 有針對性的系統演示 正式書面報價 客戶疑慮排除 商務談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表须经主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允许 3. 心理篇 进行商务谈判前的心理建设 : . 供给需求 , 买卖平等 , 相互尊重 . 赚钱天经地义 , 杀价自古皆然 . 杀价有理 , 抵抗无罪 . 带侠气 , 做演员 . 价钱一次让光 , 后面过不了关 . IT项目 , 非零件采购 . IT项目 , 非一般买卖 , 是合作案 . 竞争者的产品及服务是次级品 . 我方的产品及服务是物超所值 4. 疑虑篇 价格付款条件 上线辅导1天要RMB 2000元 , 真是天价! 你一定在开玩笑 , 出货以后70%就要全部收 完 ,我们公司上次计算机化保留了50 %的尾款 你们安