陈毓慧《房地产营销服务人员倍增营销业绩的策略与方法》.doc

房地产： 《客户服务营销--倍增营销业绩的策略与方法》课程大纲 ---服务营销专家 陈毓慧老师主讲 【课程对象】： 房地产行业销售、服务人员 【】 【】我们不是在卖房子，而是在一种全新的生活方式我们不是在卖最的房子，而是在性价比最高的房子成交源于对销售系统中每一个细节的把握不把客户当上帝，而把客户当自己 (导出服务礼仪的重要性 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、卓越的地产业营销服务人员综合素质训练（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析） 一、赢者心态 （一）、凡事正面积极 （二）、凡事巅峰状态 （三）、凡事主动出击 （四）、凡事全力以赴 短片观看：别对自己说不可能 模拟演练：赢者心态训练 二、完美职业形象塑造 （一）、服饰礼仪：“职业装穿出专业形象” （二）、配饰礼仪： 画龙点睛配饰技巧 （三）、化妆礼仪：“三分长相，七分打扮” （四）、仪容礼仪： 专业仪容10细节 短片观看与案例分析：地产业：商务谈判失败的原因 地产业：准客户为何不高兴 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 三、压力缓解与情绪调整技巧 （一）、压力与情绪管理策略 （二）、自我激励八大技巧 （三）、团队激励六大技巧 短片观看及案例分析：情绪调整的重要性 模拟演练：情绪调整 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 四、商务沟通谈判礼仪训练 （一）、影响沟通谈判效果的因素分析 （二）、营造沟通谈判氛围 （三）、沟通谈判六件宝 （四）、深入对方情境 （五）、高效引导技巧 （六）、三明治法则 （七）、高效沟通四要诀 （八）、高效沟通六步曲 (九)、电话沟通礼仪 短片观看及案例分析：小猪贝贝经典沟通成功案例分析 地产业：客户为何挂电话 模拟演练 五、客户心理分析 （一）、客户性格分析 1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） 2、四种性格的录像片断观看及分析讨论 3、针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略 （二）、客户决策身份分析 1、客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者） 2、案例分析及录像观看。 3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧 4、模拟演练 （三）、客户购房心理分析 1、七种客户购房心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） 2、针对七种客户购房心理的营销策略与方法 3、案例分析 4、模拟演练 第三章、楼盘常规销寻找客户 接待过程 介绍过程 短片观看及案例分析：安利的产品呈现方式 手机呈现方式 楼盘呈现方式 （二）、楼盘推介的三大法宝 1、例证与数据证明 2、客户见证 3、客户转介绍 短片观看及案例分析：安利的产品推介方式 电视购物推介方式 楼盘推介方式 四、异议处理过程 2、不认可公司或楼盘； 3、客户有太多的选择； 4、客户暂时没有需求； 5、客户想争取更多的利益； 短片观看及案例分析：地产业：客户缘何提出异议 （二）、共赢的营销技巧 短片观看及案例分析：五星级酒店共赢的营销技巧 地产业共赢的营销技巧 （三）、异议处理技巧 1、客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2、客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3、客户核心异议回复技巧 4、客户异议处理技巧：“三明治”法则 短片观看及案例分析：安利处理客户异议的案例 楼盘营销处理客户异议案例 强化训练：常见的十句地产品客户异议及处理技巧及话术 五、结束介绍过程 客户跟进过程 2、ABC法则配合策略 3、黑白脸配合策略； 4、上级权利策略； 5、丢车保帅策略 6、威逼利诱策略； 7、巧妙诉苦策略； 8、同一战线策略 9、攻心为上策略； 七、缔结技巧 （一）、假设成交法 （二）、视觉成交法 （三）、心像成交法 （四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法 八、签约 付款方式计算应注意的问题 认购书签署应注意的问题 入住 一、介绍模型的方法技巧 一、服务作用、法则、内容、方法 （一）、售中售后服务作用 （二）、售中售后服务法则 （三）、售中售后服务内容 （四）、售