陈伟：《中标才是硬道理方法与工具v》基础版.doc

抓住企业命脉，让中标不再难，让赢利成为习惯！ 中 标 才 是 硬 道 理 方法与工具V2.0基础版 课 程 大 纲 中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人 中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟 课程背景： 对从事项目、产品的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，了解招投标步骤 掌握招投标的流程、方法和中标技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！ 听课对象： 公司营销团队及招投标相关人员。 突破重点： 如何招标如何制作标 学员准备： 准备问题，带着将要投标的项目以及困惑来学 准备发言，每个学员在课堂上要积极发言 准备动笔，随时按教师要求记录现场学习内容书面答题 准备演练，进行情景模拟演练时，准备扮演角色 准备行动，培训结束前要制订课后行动计划，将学到的知识应用于实战。 培训时间：二天 培训方式： 体现实战实用实效原则，将课堂变成实战演练场。 分投标小组进行实战投标PK， 招标文件实际案例分析、汇总发言， 现场投标实战摹拟演练，包括现场开标、现场讲标、现场点评等。 本课程研发主讲人： 课程研发、主讲人：陈伟，笔名达流。著名实战派招投标专家。 中国企业联合会培训委员会执行委员、《中国采购与招标师》特约专家、中国企业教育招投标专业“十佳培训师”、北京清成招投标管理研究院院长。长篇财经小说《投标》（清华大学出版社）作者。搜狐《中标必过81道关》主讲人。 陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）成功案例，中标赢利模式研究课题主持人。 课 程 大 纲 如何掌握招投标全流程要点？ 招标-投标流程对应比较 开标全流程及注意事项 1.主持人引导投标方填写投标人登记表 在招标文件确定的时间停止接受投标文件，检查投标保证金是否交纳，宣布开标会正式开始 2.宣布参与开标人员名单，招标部经理、项目经理、监理等。 3.确认投标人法人或授权代表人是否在场 4.宣布投标文件开启顺序，1、2、3，按签到顺序逆向排列。 5.依开标顺序，由监理人员先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件，翻到报价表。 6.唱标，公司名称、总报价，并作记录，同时由投标人代表签字确认 7.对上述工作进行记录，存档备查 情景摹拟：一次项目开标的现场演练 投标神曲---《新三大纪律八项注意》 （作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调，重新填词。简单明了，朗朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。） 营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。 第一工作一定要努力，业绩突出才是硬道理； 第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力； 第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争第一。 （下略） 第二章 如何在投标前做好客户关系？ 一、客户内部关系分析图 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。 把握客户不同层级的心态 高层决策人的心态 中层管理者的心态 基层操作人员心态 三、客户关系不到位的补救措施 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐） 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线） 不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件） 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断） 四 、掌控投标项目的判断依据 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定 对客户内部的利害关系有清楚地了解 参与了招标文件的讨论与撰写 能够及时获取对手重要信息 案例分析：国家Z部委的案例介绍。 本章现场成果：某某集团客户关系突破方法汇编 第三章 如何准确理解招标文件的含义？ 招标文件的四大板块 商务板块 技术板块 评分板块 服务板块 如何发现招标文件的重点 投标文件要突出的五个侧重点 招投文件如何设置门槛 如何发现招投标文件的倾向性 仔细研究评分标准 评分标准的商务分值 评分标准的技术分值 评分标准的报价分值 案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。 现场成果：某某集团招标文件分析要素列表 如何制作优质的投标文件？ 组建投标机构和编写小组 投标文件的必备要素 投标文件撰写的原则 扣题原则 行文原则 精细原则 美化原则 如何体现公司的独特亮点 投标书编写注意事项 案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。 现场成果：某某集团公司投标优势详细列表 如何掌握投标报价策略？ 投标报价因素分析 投标目的 重点行业要案例 优势行业保利润 客户态度 提前交流摸实底