经济管理学院2012级市场营销班陈文龙假期作业.doc

假期实习报告 题目：浅谈销售人 员的销售过程 姓 名： 陈文龙 学 号： 201221130105 学 院： 经济管理学院 专 业： 市场营销 年级、班： 2012级市场营销本科班 实习时间：2014.07.03—2014.07.28 中途的迷茫和诱惑都是考验，只有坚持到最后的掌 声才是你最高的荣誉。 ——题记 ……我渐渐清楚的认识到，我已是二年级毕业了，匆匆的时间，匆匆的假期没有给我多少机会让我去消遣青春，我也知道我不应该也不敢去消遣青春学习中，我马上进入三年级的，这也意味着我正在与社会赛跑。在中间这个短暂的假期中让我更清楚的了解社会以及我在四年级毕业后将面临的是怎样的挑战。 今年学校要求我们暑期进行实习，因为市场营销专业的学生应该更多的去实践，在社会中，在生活中去体验与学习，更深层次的去了解这个专业并且增加自己社会经验。通过今年暑期的实习我学到了很多无法从课堂上学习到的东西，是我的社会经验有了一定的增长，也知道如何去学习，下面就谈谈我在暑期实习后对于一个销售员在销售过程中应该注意的细节和如何把握顾客等。 一、真诚 热情------拉近你与顾客的距离（降低顾客的防御心理） 首先，我在假期做的工作是销售净水器，我们没有促销和柜台式等的方法进行销售，我们是通过直接上门推销的方式进行销售，也就是类似于戴尔公司的直销模式销售产品，正式如此也增加了对于我们的挑战。现在社会上的欺骗很多，大多是上门推销产品欺骗顾客，因而顾客对于上门推销产品的拒绝很高，防御心理也是很高，没有几个顾客愿意相信你，相信你的产品以及接受你的产品。如何让顾客感觉到你的真与热情这是至关重要的，为降低顾客的防御心理，拉近你与顾客的距离，为你的后期工作的顺利进行起到极大的推动作用。 二、细节决定成败 作为一个销售人员而言，你对细节的把我要能更到位。 我们在销售产品的过程中，是通过一个简单的五步介绍，也就是“销售五步”如下所示销售五步： 打招呼 在打招呼时，细节更是注重，而且销售人员的穿着也是如此。在打招呼时应该微笑，并且眼睛看着客户的眼睛等一系列细节让顾客初步的认同你。初次见面的礼貌是至关重要的，直接决定着这单生意是否可以成功。 在这其中你会面对各种各样的顾客，他们或许给你的是笑脸，或许是一句话也不说就把门关上，或是大声骂你并且赶你走等等一系列可能的结果，这也是很多人不限从事销售工作的原因，对于一个销售人员而言，这也是最难过的，所以要保持一个人良好的心态，一个好的心态可以决定你一天的状态，近而就是对你今天业绩的影响。 往往很多销售人员第一次做销售时都有一个问题，那就是面子，很多人都放不下面子去做这份工作，或是说话没自信，不敢同客户交谈，因而在做这份工作时觉得自己一无实用，也就不想做了，之后也就惧怕销售工作。 介绍自己 在与顾客面对面后，当你做完上一步的打招呼，就对自己做一个简单的介绍。介绍时应该注意自己的语速，语速放慢，很自信的说出你是谁，并且你是干什么的，让顾客了解你是干什么的，通过自己的介绍观察顾客的动向，看顾客的反映是如何的，同样你也会面临多种不同的结果，时时刻刻都要有心理准备。 根据当时的情形做出如何把握客户，直到最后控制客户。 介绍产品 对于产品的介绍是很关键的一步，这单生意可不可以成功在很大程度上依赖于对产品的介绍，在介绍产品时不能单单只是介绍产品，通过对产品的简单介绍后把话题转入别的话题，比如说聊一些客户的工作之类的，通过聊天找到顾客的兴趣，近而了解客户，提起顾客的兴趣，不是场面冷下来。让顾客也了解你，进而接受你，再来接收你的产品。 在上门销售中，每位顾客都清楚你是来卖东西的，东西的好坏无所谓，而在你成交的的单子中产品起不了决定性的作用，除了少数人家，往往起作用的销售人员的素质，一个好的销售员往往不是因为好的产品才是业绩提升，一个一般的销售人员哪怕是有超级好产品也不一定有好的业绩。让顾客认同你这个人，接受你这个人，在接受产品，这往往是销售的精髓，在整个过程中产品只是起到一个媒介作用，只是一桥梁作用。 如何让顾客接受你。那么就需要我们更多的区间客户，从顾客身上不断总结，不断学习。 成交 只要前面的三步做到位，那么顺之而来的就是顾客接受你，并且接受你的产品。意味着你这一单成交了。 在现在 这个市场条件下，竞争是如此的激烈，上门推销的人不止你一个，有千千万万个销售人员，顾客在千千万万个销售人员中接受