产品介绍-FABE法则.ppt

亿京企管顾问有限公司 课程纲要 导言 介绍产品的意义 挖掘产品的卖点 FABE法则——特优利证 结束语 导言 思考： 作为导购代表，你通常如 何介绍自己的产品？你是怎样 挖掘产品特点以吸引客户的？ 导 言 客户在选购商品时通常关注以下方面： 该商品是否满足客户的基本需要 该商品的功能是否完备，性能是否优良 该商品的价格 该商品在同类中的优势所在 相关的售后服务是否到位 其他 介绍产品的意义 专家销售的需要 经典案例：美国的通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中作过一个调查，看看那些销售业绩好的销售人员具有什么样的特征。 调查的结果是这样的：男性，30—40岁，戴眼镜，面相忠厚。 这是谁？这是工程师的特征。工程师给 人什么样的感觉？工程师通常是专业人 士，所以能够博得客户的信任。 介绍产品的意义 顾问式销售的需要 顾问式销售的特点是根据客户 的需求介绍产品和服务，要求销售 人员具备丰富深厚的产品知识。 挖掘产品的卖点 卖点的定义： 卖点是产品所具有的，销 售人员所阐述的，与客户需求 联系最紧密，对客户的购买决 定最具影响力的因素。 挖掘产品的卖点 基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点。 可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点 通常能满足几乎所有人的需要。 附加卖点是指在基本卖点基础之上可以进一 步说服客户的卖点。 可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点。 基本卖点和附加卖点会因客户的不同需求而有 所变化，虽然客户最关心的是基本卖点，但有时 决定购买的却是那些附加卖点。 挖掘产品的卖点 情景回放：喜欢八颗螺钉的客户 在天津苏宁店的华夏柜台，曾经碰到 过这样的一个客户，在购买了华夏的一款 音响后，安装人员上门为他安装音响与他 闲聊的过程中，他说：“你知道为什么我喜 欢华夏音响吗？我在听你们的销售人员介 绍的时候，有一点细节打动了我：单元周 围是八颗螺钉，而别的品牌大多数是四颗 螺钉。我想，这些细节方面都做得这么认 真，这音响肯定没错。” 挖掘产品的卖点 卖点的来源： 公司的产品说明书，通常产品说明书 上把主要的一些卖点都罗列出来了； 促销员自己根据经验和灵感开发新的 卖点并与同事分享； 有些时候，客户也能帮你找到新的卖 点。 挖掘产品的卖点 一个产品可能有多个卖点，不能理 解成哪个卖点是最重要的，而应理 解成哪个卖点对客户最重要。采用 哪个卖点，要视客户的需求而定， 对不同的客户使用不同的卖点来说 服他。 挖掘产品的卖点 经典案例：宝来车的客户 老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因 却各不相同。老张买宝来是因为在同档次车里，宝来的市场保 有量最大，以后的维修和保养费用将会较低。 老张的朋友小刘有个三岁的女儿，小刘买宝来车的原因是看 中了宝来车的安全性。 而小王曾经留学德国四年，非常喜欢德国车，对德国车情有 独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。 小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车的内部空间较小，他本 来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车， 而小李急需用车，后来发现宝来可以随时提车，于是就买了一 辆。 挖掘产品的卖点 分析宝来车针对这四个人的卖点 FABE法则—特优利证 客户心中的问题—FABE的理论基础 六个问题： ? 我为什么要听你讲？ ? 这是什么？ ? 对我有什么好处？ ? 那又怎么样？ ? 谁这样说的？ ? 还有谁买过？ FABE法则—特优利证 不采用FABE介绍方法的缺点 例：导购代表：“我们的这种卡车采用的是530的变速箱。” 你明白吗？ 你理解的东西客户不一定理解 即使是客户很容易理解的卖点，仍然要强调它的好处是什么。 FABE法则—特优利证 FABE介绍产品方法 F—Features 特征 A—Advantage 优点 B—Benefit 利益 E—Evidence 证据 FABE法则—特优利证 F—Features 特征：指的是这是个 什么样的产品，或有什么样的功能， 包括产品的事实、数据和信息。 情景回放：特征介绍 导购代表：“这款手机有定时开关机 功能。” FABE法则—特优利证 A—Advantage 优点：是指上述的 特征所具备的优点，它是针对所有 客户的。 情景回放：优点介绍 导购代表：“这款手机有定时开