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产品介绍-FABE法则
亿京企管顾问有限公司 课程纲要 导言 介绍产品的意义 挖掘产品的卖点 FABE法则——特优利证 结束语 导言 思考: 作为导购代表,你通常如 何介绍自己的产品?你是怎样 挖掘产品特点以吸引客户的? 导 言 客户在选购商品时通常关注以下方面: 该商品是否满足客户的基本需要 该商品的功能是否完备,性能是否优良 该商品的价格 该商品在同类中的优势所在 相关的售后服务是否到位 其他 介绍产品的意义 专家销售的需要 经典案例:美国的通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中作过一个调查,看看那些销售业绩好的销售人员具有什么样的特征。 调查的结果是这样的:男性,30—40岁,戴眼镜,面相忠厚。 这是谁?这是工程师的特征。工程师给 人什么样的感觉?工程师通常是专业人 士,所以能够博得客户的信任。 介绍产品的意义 顾问式销售的需要 顾问式销售的特点是根据客户 的需求介绍产品和服务,要求销售 人员具备丰富深厚的产品知识。 挖掘产品的卖点 卖点的定义: 卖点是产品所具有的,销 售人员所阐述的,与客户需求 联系最紧密,对客户的购买决 定最具影响力的因素。 挖掘产品的卖点 基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点。 可以理解为一个产品最重要的卖点,这些卖点 通常能满足几乎所有人的需要。 附加卖点是指在基本卖点基础之上可以进一 步说服客户的卖点。 可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点。 基本卖点和附加卖点会因客户的不同需求而有 所变化,虽然客户最关心的是基本卖点,但有时 决定购买的却是那些附加卖点。 挖掘产品的卖点 情景回放:喜欢八颗螺钉的客户 在天津苏宁店的华夏柜台,曾经碰到 过这样的一个客户,在购买了华夏的一款 音响后,安装人员上门为他安装音响与他 闲聊的过程中,他说:“你知道为什么我喜 欢华夏音响吗?我在听你们的销售人员介 绍的时候,有一点细节打动了我:单元周 围是八颗螺钉,而别的品牌大多数是四颗 螺钉。我想,这些细节方面都做得这么认 真,这音响肯定没错。” 挖掘产品的卖点 卖点的来源: 公司的产品说明书,通常产品说明书 上把主要的一些卖点都罗列出来了; 促销员自己根据经验和灵感开发新的 卖点并与同事分享; 有些时候,客户也能帮你找到新的卖 点。 挖掘产品的卖点 一个产品可能有多个卖点,不能理 解成哪个卖点是最重要的,而应理 解成哪个卖点对客户最重要。采用 哪个卖点,要视客户的需求而定, 对不同的客户使用不同的卖点来说 服他。 挖掘产品的卖点 经典案例:宝来车的客户 老张和他的三个朋友都买了宝来车,但他们买宝来车的原因 却各不相同。老张买宝来是因为在同档次车里,宝来的市场保 有量最大,以后的维修和保养费用将会较低。 老张的朋友小刘有个三岁的女儿,小刘买宝来车的原因是看 中了宝来车的安全性。 而小王曾经留学德国四年,非常喜欢德国车,对德国车情有 独钟,所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。 小李本来不太喜欢宝来,认为宝来车的内部空间较小,他本 来想买丰田的花冠,但花冠没有现车,需要两个月后才能提车, 而小李急需用车,后来发现宝来可以随时提车,于是就买了一 辆。 挖掘产品的卖点 分析宝来车针对这四个人的卖点 FABE法则—特优利证 客户心中的问题—FABE的理论基础 六个问题: ? 我为什么要听你讲? ? 这是什么? ? 对我有什么好处? ? 那又怎么样? ? 谁这样说的? ? 还有谁买过? FABE法则—特优利证 不采用FABE介绍方法的缺点 例:导购代表:“我们的这种卡车采用的是530的变速箱。” 你明白吗? 你理解的东西客户不一定理解 即使是客户很容易理解的卖点,仍然要强调它的好处是什么。 FABE法则—特优利证 FABE介绍产品方法 F—Features 特征 A—Advantage 优点 B—Benefit 利益 E—Evidence 证据 FABE法则—特优利证 F—Features 特征:指的是这是个 什么样的产品,或有什么样的功能, 包括产品的事实、数据和信息。 情景回放:特征介绍 导购代表:“这款手机有定时开关机 功能。” FABE法则—特优利证 A—Advantage 优点:是指上述的 特征所具备的优点,它是针对所有 客户的。 情景回放:优点介绍 导购代表:“这款手机有定时开
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