专业化销售流程之产品说明.ppt

突出特色 实现价值;;课程大纲;寒暄赞美;说明的主要目的 ?让客户对产品产生兴趣； ?让客户明白产品能够满足自身需求并产生 购买欲望； ?为促成打下伏笔。;课程大纲;;方案说明技巧:何时说？怎么说？说什么？;方案说明技巧——何时说？; 语言的力量来自于精简 工作的特质需要我们精简 客户需要我们精简; 介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。;方案说明技巧3——怎么说？;方案说明有效辅助;课程大纲;确认 需求; ;马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。 孙正义(そんまさよし)“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。;; F A B E 特征 优点 利益 证明;F 特征 A 优点 B 利益 E 证明 ;因为：;在说明金语中、讲述内容较多、简短精简的语言客户更容易接受。在说明时注意与客户的互动，观察客户感受。 善于讲故事，将客户需求和产品特点融入故事当中，注意放大风险时，对度的把握；本环节实际上重点阐述养老所需费用加大客户对晚年生活的忧虑，能在说明中重点突出，引起客户共鸣，也就达到了说明的目的，促成也就顺其自然了。 根据客户情况，侧重家庭责任。对客户自身体现在养老医疗补充、生活品质提高上；对家庭体现在孩子创业、婚嫁、孙辈教育金等方面。围绕这些方面说明时，观察客户对这几个方面的反应，挖掘客户其他方面的潜在需求。特别是在子女准备金说明时，建立同理心非常关键，灵活运用父母对子女的关爱以及现在非常普遍的隔代亲现象。 只有在促成的前一句话才体现出明确的销售目的，在确认需求--放大需求--达成共识--产品卖点分析中，要隐藏明确的销售目的。例如”我们更好的理财方式，给您介绍一下”这类金语容易提前暴露销售，引起客户反感，加大促成难度。;客户关心的不是产品，而是产品所???给他的利益和价值。;分组试讲;谢谢！