苹果的价格策略.ppt

——苹果的价格策略 在2009金融风暴后业界一片惨淡中，苹果公司居福布斯全球高绩效公司(Global High Performers)榜单。回顾本世纪第一个十年，总裁乔布斯重返公司后，苹果公司借力几款明星产品销售额迅速增长，终于走出了其90年代经历的低谷，公司利润率持续处于业内高水平。 过去的10年里，苹果公司借力ipod，iphone，这几款明星产品销售额迅速增长，公司利润持续处于业内高水平。2004年以来，苹果公司一直保持着两位数的增长率，平均利润近32%。同时期，索尼公司的增长率最高为13%，最低为负增长，其平均利润近23%。 故弄玄虚 从iPod到iPhone再到ipad反复证明了产品很重要，技术很重要，但商业模式更重要。一方面，苹果通过排队文化，脱销缺货，旗舰大店来造势，吊足消费者胃口。另一方面，将软件和内容捆绑在一起，并且保证绝对的控制力，为自己创造利益。 趋之若鹜：全球每一家Apple Stone 开业或新品发布时，都会有这么一群人热情高涨的排队。这群人究竟是为了购买苹果产品，是为了排队的那杯咖啡，还是为了其他？ 奇货可居：想要iPhone，却买不到。奇货可居也是苹果必不可失的价格策略之一，为的是吊人胃口，以及营造热销气氛。 打压模式：打压对手，压榨合作伙伴 大店策略：设立“苹果专卖店”，增加顾客的体验和展示产品，强力进行品 牌销售。 奇货可居 连年脱销、缺货究竟为什么？ 理论一：用户购买力远超苹果预期，致使暂时缺货 理论二：苹果准备发行其他地区版造成部分国家缺货 理论三：触屏版原材料紧缺 理论四：仓库中储备有充足产品，但苹果公司通过限量供应造成市场上的人为短缺。以此来保证新闻媒体对于ipad产品的报道面，并加速提高消费者对ipad产品的需求 结论：苹果公司通过奇货可居的策略提高价格 apple的定价诱饵之一—价格钓饵 苹果可能准备在年底推出一种迷你型的iPad，将只有7吋的屏幕，iPad做成这么小，那不就和iPod Touch有点打在一起？会不会也影响到iPhone？干嘛做一个这么小的东东？这个神奇的7吋iPad，就是苹果的钓饵。在营销的手法里，所谓的钓饵不是真的要钓消费者来购买，而是故意推出来让消费者不要买！当商场将你这个钓饵与该厂的其他商品摆在一起，消费者会突然发觉其他商品真是棒啊！你看，7吋的iPad卖这么贵，我当然不会买啊，但这样看来，旁边那个iPod Touch真的还蛮赞的，我本来还没有这么想买iPod Touch，现在变得好想买啊！一开始你觉得499美元买一个正常版的iPad好贵，现在看到连7吋的版本都卖这么贵了，那比它大一倍的正常的iPad实在真棒啊！细心观察，苹果的商品每次推出，永远都是卖好几个版本，就算第一波没有全上，接下来也会推出好几版本，这就是定价钓饵的技巧，而且一边推出不一样的版本，也一边了解市场状态，于是再推出不一样的定价钓饵来强化现有的商品。 apple的定价诱饵之二—斗胆的大幅提高参考价 经济学家指出人类其实对于价值的判断非常不准确，因此，人类习惯的会去找一个参考价，以参考价为基石来计算出其他周边东西的价值应该是多少，苹果的第二招就是要大大的提高这个参考价。你会发现苹果做的特别绝，iPhone一开始要卖599，后来急速降价到199。现在iPad卖499，说不定今年底降价到399，就会突然觉得它好棒。 apple的定价诱饵之三—大胆的模糊掉这个参考价  将参考价拉高，是很强的手法，但在竞争的市场，这招超危险，因为你的参考价会马上和其他品牌的比一比，然后才开第一枪，准备玩第一招、第二招之前，就已经先被其他厂商先比到地板上去了，于是苹果很拿手的第三招就是将这个参考价给模糊化，其他的例子像是有人将原本的商品包成礼盒，除了一个精美的盒子，还在盒子中 多送了你器皿、还有其他养生补品，这样一个新礼盒 就算价钱突然冲到天上去也没人说话。苹果当然不会将它的新产品放到某个礼盒去，不过，苹果每次推出的商品皆相当独特，也都添加某种新发明，譬如iPod当年就有一个scroll wheel（滚轮 ），你说，其他科技商品每次也都有一些特色出来，但没有一个比当年的scroll wheel还要高调，也让苹果的商品一开始就无从比价，他们说，甚至现在的苹果商品周边包一层金属，这种功能不是功能，但在人类心理上金属就是比较贵重的心态，影响了人们的比价动作。 apple的定价诱饵之四—别在第一个价格上扭扭捏捏，透过后续的价格来赚钱  这招常见于打印机，先买机器，好便宜啊，后面的墨水还要继续买，但现在大家都知道这件事了，所以买打印机的时候会特别小心。不过， 打印机十年来也都只能以墨水来玩这个