公司发展构想(完整版).ppt

目录 一、市场需求理论分析 二、山东试点报告 三、营销中心未来设想 四、结论策略 四、结论策略 一、分析各省的产业结构，明确市场开发方向， 进而确定各分公司软、硬件配置。 二、整理各省现有的客户和公司高层的关系网，整合资源， 有效利用。 三、通过山东模式，使软件和硬件有效结合，形成信息传递闭环。 四、成功实施山东模式，为其他分公司建立提供参考。 * 公司发展构想： 没有做不到、只有想不到 思考： 一、是否思考过我们的客户是谁？ 二、是否研究过某个行业的需求，从而满足需求？ 三、我们的强项和优势是什么？ 四、走进市场化，我们的切入点是什么？ 思 考 目录 一、市场需求理论分析 二、山东试点报告 三、营销中心未来设想 四、结论策略 一、市场需求理论分析：-----客户是谁？ 卖方市场是产生于物资缺乏的年代，基本是工厂生产什么，客户就只能买 什么。而今是生产力过剩的年代，基本都是以客户的需求为中心，以需定产。是 所谓的买方市场。 全世界在以“客户需求为中心，以增值服务为导向”做的比较成功的是日本 的丰田汽车，做到最高峰的时候，占到欧美市场的半壁江山。那么他们是怎么做 到的呢？ 卖方市场 工厂 工厂生产什么，就卖什么 客户 买方市场 工厂 客户需要什么，就生产什么 客户 谁是我们的客户？？？ 一、市场需求理论分析：------切入点 因受生产许可证、资质等限制，就现有的工厂资源锁定目标客户群。 一、分析现有工厂资源（可以生产和优势的型号）与哪些行业的需求相匹配？ 二、分析能与之相匹配的行业客户就是我们的客户，行业内的企业有哪些？ 三、分析出各省的产业结构与工厂锁定的行业相匹配的行业客户？ 三、分析现有的客户群有哪些？锁定各省的目标客户？ 工厂生产优势 适合哪些行业 行业的龙头企业有哪些？ 分公司所在省份 的产业结构 有哪些客户？ 现有的客户群体 目标行业群？ 现有客户所属的行业 分公司所在省份 的产业结构 目标客户群？ + + = = 一、市场需求理论分析：------反推工厂需求 “客户需求为中心，以增值服务为导向” 一、分析各行业的需求。 二、以客户需求为中心，完善工厂所需的资源。 一、市场需求理论分析：-----工作方向 一、工厂的优势不清晰。 二、业务员没有明确目标。 一、整理出我们公司优势的产品，及适合哪些行业， 进而锁定目标客户。 二、明确客户目标。 一、利用现有的客户资源。 二、集中精力攻关。 一、业务员没有目标，盲目 的在找项目。 二、花销过大。效果不明显。 导致 原因 结果 解决方案 一、从工厂的产品、资质、型号等优势，分析出精确的客户群体。 如：化工行业、风电行业等，客户的需求与工厂的优势相匹配----客户目标定位 二、从现有的客户资源，锁定客户项目。如：中粮、中煤等客户，集中优势攻关。 三、集中优势做项目，作为切入点，更容易开展业务。 现有客户关系 全国客户项目 工厂产品优势 目标行业客户 一、市场需求理论分析：-----竞争力分析 竞争程度 电缆型号 弱小 激烈 普通 特种 红海 蓝海 一、电缆型号越普通，市场竞争就越激烈。 二、特种电缆是公司利润的来源。 一、市场需求理论分析:------区域分析 行业 城市 集中 分散 小 大 北京、上海 省会城市 地市城市 县级城市 说明： 1、城市越大、行业越集中。 2、以省会城市为分割点。 3、省会城市及以上的城市可分行业划分，省会城市以下按地域划分。 4、人员分配：省级以下按地域复合。省级以上按行业划分。 一、行业区域理论分析 结合上述理论，如何具体实施？ 山东试点 目录 一、市场需求理论分析 二、山东试点报告 三、营销中心未来设想 四、结论策略 二、山东试点报告：----山东分布图 目前山东主要是由钢铁、化工、能源、冶金为主体的工业体系， 以化工领域为例，就有200多家规模性企业，其中15家是上市公司。 仅2010年山东工业产值就增加了21398.9亿元，同比增长了13.4%， 山东省对中国内地经济的贡献达到九分之一，GDP总量列全国第三位。 山东是具有战略性意义的省份 山东省行政区划分统计 城 市 所 辖 区 县 县级地区（个） 济南市 市中区| 历下区| 天桥区| 槐荫区| 历城区| 长清区| 章丘市| 平阴县| 济阳县| 商河县 10 青岛市 市南区| 市北区| 四方区| 李沧区| 崂山区| 城阳区|黄岛区|胶南市| 胶州市| 平度市| 莱西市| 即墨市 12 淄博市 张店区| 临