医生处方竞争攻略与用药习惯培养.ppt

医生处方竞争攻略与 用药习惯培养 前言 目前我国正处在深化医药卫生体制改革渐近过程中的重要时期，方向和框架越来越明朗，逐步建立符合我国国情的医药卫生体制。公司领导深刻认识其重大意义，紧跟节拍，进一步解放思想，实事求是，与时俱进。2011年我司的发展规划中核心部分是建立、健全“临床网络”，全面向中心城市目标医院挺进，夯实我们的生存基础。 前言 区域办事处——公司组织架构中重要组成部份 办事处主任必须明确目标、坚定信心、迎难而上、攻坚克难。 “临床医生处方竞争中获胜以及培养出良好的用药习惯”，是我们不断探讨和进取的方向。 一、医生处方竞争攻略 必须明确掌握和应用公司的“核心竞争力” 作为基层我们能自主做的就是走学术推广道路。 在队伍建设中重视加强产品知识的学习和掌握，提高市场竞争力，将自身品牌做特，做强。 ㈠、着眼于成为专业人员 在销售中，你的业绩只能通过不断的出色表现才能实现，其中专业技能具有决定性的意义。 熟知你的产品和与之竞争的产品，设置目标，并制定计划实现目标，同时不断地努力去学习更多的东西，做更多的练习，努力完善自己。 ㈡、基础工作： 1、做一个市场调研； 2、做好与竞争产品的竞争准备； 3、订一目标； 4、做好相关科室工作； 5、如何行动； 1、做一个市场调研 市场调研包括：医院的潜力、竞争品种情况，客户关系，政策环境，历史销售数据，了解和分析需求和机遇等，然后建立办事处工作档案，如： 1、医院的潜力（床位数、门诊量、医疗水平、特长、用药水平、年用药量）； 1、做一个市场调研 2、 客户关系（医院管理部门、药剂科、学科带头人、特色学科、对公司和对我品种的熟悉程度）。 3、竞争品种状况(数量、客户关系、效果、公司实力、人员实力、管理水平、竞争手段）； 1、做一个市场调研 当地和医院的政策环境（招标政策和路标情况，价格政策，公费医疗政策，医院的用药规定，医院和当地反不正当竞争的力度，对医药代表的态度）； 历史数据（医院本品种和相关品种的历史销售数据，用药医生的分析，适应症人群分析，医院用药科室的分析，医院药剂科流向追踪）； 1、做一个市场调研 分析需求和机遇（目标医生的特长喜好，除了钱还有什么欲望，曾经发生过什么？现状是否不满？是否正在寻求帮助，或需解决各种问题？）。 2、做好与竞争产品竞争的准备 首先不惧怕，熟悉竞争产品的特点，预测竞争行为，评估其优势和劣势，确立我们的竞争优势，避其锋芒，攻其软肋和注意没有渗透到的市场空隙。争取客户的准备工作要细，许多方面要做更好地准备，如：服务人员自身素质、产品学术水平、公司形象等。加强统筹协调，以特别的精神状态采取特别的措施应对特殊的竞争对手。 3、订一个目标 ①首先明确上量的目标在哪里，确定合理的目标销售量 3、订一个目标 ②医院上量目标的制定步骤： 确定目标科室→发展目标医生→扩展用药科室→建立专家网络→建立上层领导关系→巩固产品学术地位→加大每次用量和加长每个疗程。 ③具体目标来自: 以前的基础工作（目标医生有多少，做了哪些主要工作，基础销售有多少） 将要开展的有效工作（扩展多少科室和目标医生，有效的竞争手段，机遇的把握，学术的不断深入，将要克服的困难和必须要解决的问题。） 3、订一个目标 ④上量目标设定后应该做计划： 以短期和长期计划相结合，如：月计划、季度计划、年度计划。 计划中需包含费用的配备，活动如何开展，需要的条件和责任、人员和时间的分配。 有意义的上量行动计划应该是有：与竞争品种的竞争手段，学术推广的活动，争取哪些学术带头人的支持，重要科室的相关工作，目标医生的发展数量，客户的分级管理，以及列出需要优先考虑的事情，然后排序，把人力、物力花在重要的事情上，以提高工作效率。 4、做好重要相关科室的工作 影响医生处方用药的重要人员： 药剂科主任 采购 中心药房负责人 院长 医务科以及其它相关科室。 必须建立起良好的合作关系，能了解医院的相关政策信息，人事信息，对“危机事物”的处理，上量科室的扩展起到决定性的作用。 5、如何行动 树立起信心和决心，是计划和目标实现的关键所在。 以目标管理为中心开展工作，把每个目标和行动计划先列项； 用项目管理来督促和跟踪工作； 所需资源和费用同样在费用管理的原则下开展，在保证真实性的前提下，努力使之合理性。 5、如何行动 以上工作要定时开展评估和调整。然后，按计划实施上量行动。同时明确各项工作的时限性，重点在过程管理，没有好的过程不会有好的结果，而且要进行监管考核，以及不断总结修正行动计划，及时解决临床各式各样的问题，才可行动、行动、再行动。 ㈢、目标医生的发展 发展目标医生