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关于销售一线队伍现状分析及建议 针对公司现状，结合个人实习体验，发表见解如下： 一、人员配置（公司业务、共建业务、促销员） 对于对人员配置，公司业务.共建业务.促销员数量可形成金字塔关系。具体我认为可从三个方面着手： 1.以区域网点数为基准。实施细则如下：在非限饮中，大约每900个网点配置1名公司业务，每300个网点配置一名共建业务。同时每3家饭店配置1名促销员（指限饮）。即规范公司业务与共建业务的人员比例为1:3 2.从啤酒销量上。可根据以往统计多次的统计报表平均数，确立非限饮中大约每月销售3000件酒的区域配置1名公司业务，每3000件酒的最大销售区域配置1名共建业务。限饮另行计算，但公司业务与共建业务配置比也为1：3。促销员同样以最大销量为2000件配置1名促销员。 3.从负责销售区域。大约每8-9个村落（或街道）配置1名公司业务，3名共建业务，每个共建业务至少负责2个村落。其中促销员仍以2-3家饭店配置1名促销员。由于各地区经济状况不一，因此优先考虑前面两种人员配置状况。 理由： 此三种配置方式相辅相成，实施中，可让销售大区有选择空间与参考价值，同时也可根据啤酒销售的淡旺季进行调整，以保证公司与业务员之间共同利益。 二、实战培训及培养 鉴于啤酒销售行业的特点，应继续坚持OTJ培训方式（实战培训）。但可适当发展，具体如下： 1.在实战培训前，对于公司业务、共建业务、促销员都应有一个完整的岗前培训。其目的在于：（1）传达公司近期的销售计划与长期的销售战略任务；（2）表达公司的态度立场，让其公司管理守则及规章制度有个明确认识；（3）对工作技巧及前辈优秀工作经验有个初步了解。 实战培训中要定期（可每月一次）让业务员做出工作总结，逐级最终书面呈送至人力资源部，以便吸收各方面业务知识经验，加强各销售区之间的经验交流。 3.实施细则。公司业务除了具体的实战培训，其它培训都由人力资源部完成。经过培训的公司业务必须具备如下条件方为合格：（1）身传言教能力，能够向人清晰准确地表达销售经验与技巧的能力；（2）必须熟练讲出基本的拜访八步骤，并且能在此基础做到有所创新；（3）掌握公司企业文化真谛，遵守公司守则与各种规章制度，能为维护公司形象做出表率。（4）具有承上启下能力。 共建业务在实战培训的基础上，由办事处经理主持，定期让公司业务轮番对共建业务进行职业素养、产品定价、公司守则、公司销售战略部署、销售技巧经验交流、突发事件处理方式等指导，还有做前期销售业绩总结。办事处经理与共建业务将对公司业务的指引公司做出效果评估，评估可分为优秀、良好、中等、合格、不合格五个等级。 促销员是最直接在公众场所代表公司形象，直接反应公司管理水平，因此要求更为严格，甚至需要具体到一言一行。由办事处经理主持，在参与实战前，由促销管理员或者公司业务对其进行职业素养、工作细则做出示范，而后再让促销员照着规范演示。直到办事处经理与促销管理员都认可，方可入职。 三、绩效提升（网点覆盖数量、质量及销量提升） 绩效提升，从原则（理论）上说，分为显性因素与隐性因素。显性因素也可称直接因素，包括加大促销力度、广告宣传、费用包干、加强对业务人员流动管理、工作管理等；隐性因素包括在市场上树立更好的公司形象、品牌形象、规范一线员工的工作作风，加大企业信誉度、企业文化（简单、诚信、坦诚）公众认可程度等。具体实施中，针对网点覆盖数量、酒质量及销量提升可有如下办法： 在网点覆盖不高的区域开展大型露天促销活动，地点以工业区广场最为适宜。活动对消费者做出消费承诺，同时侧重新产品上市宣传工作。做到持续时间长、促销力度大，呈周期性。 加强业务员铺市工作管理。铺市中，公司业务引导、监督、跟踪，配合共建业务共同完成，两者之间形成良好协同关系。每天上报前一天工作情况。对于难点，公司业务结合共建业务铺市情况，做出问题总结，查明原因。先在晨会上报办事处经理寻求解决办法，仍不可，则上报销售大区办事处寻求解方案。 公司高层需通过全方位调查了解市场竞品价格及未来走势，对本品精制酒价格做出合理定价，表明所定价格依据。基层办事处可以此依据作为销售方略。由于此价格定位数据来之与基层办事处所报数据，所以此工作可以说是“取之于民，用之于民”。 客情维护。共建业务必须对其所辖区域内网点进行每星期至少一次的登门拜访，且必须是一家不漏。对于尚未买雪花啤酒的网点必须是每星期两次的拜访。“晓之以理，动之以情”是打开网点的基础；“精诚所至，金石为开”则是实施销售的动力；而“消费具有盲目性”则是业务员对工作必须坚信的原则。另外，公司业务则需对客情维护进行定期跟踪，每星期至少一次。跟踪中需做以下工作：了解共建业务工作情况是否到位；做好问卷调查工作，让网点老板配合填充一份问卷调查，问卷调查内容包括业务员满意情况、本品啤酒销量情况、竞