厂家业务人员经销商管理问题现状.docVIP

厂家业务人员的经销商管理问题现状首先得恭喜大家，加入到销售业务员的大军中来（资深或是高级销售人员过飘过~~~），这是我国除了农业以外最大的用工系统，据说有数千万之众。换言之，从起步的角度来说，销售业务员只比农民高那么一点点（全国百强村的村民们飘过~~~~）。当然了，这个营销From EMKT.行业的特点是门槛在门里面，外面看起来挺简单的，并且是机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），进来也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错，混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。　　 　　但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者，简直就是凤毛翎角的凤毛翎角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢的爬向中层，然后遥望着高层。当然了，在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味，后来又发现营销界黑压压一片，那里都不是那么容易窜上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~　　 　　营销这个行业机会的确多，空间也足够大。可是，这看起来机会多却总也够不着抓不住，这人自然也容易焦躁起来。其实，这里有个最简单的道理，万丈高楼从地起，自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气，也是在基础牢靠的前提下，所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢，底子太弱，何来万丈高楼？道听途书的一些撞大运的传奇故事，即便是确有其事，也是低概率事件，无甚实际意义。　　 　　谈起销售业务人员的个人发展问题，我们可以从很多个维度展开分析。这里，笔者选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。　　 　　我们所说的业务人员，大多是生产厂家的业务人员，国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员，其主要工作内容是围绕着经销商打交道的（做直营的厂家业务人员飘过~~~），也就是说，能不能搞定经销商，往往是厂家业务人员的安生立命之本，但是，说是这样说，这经销商也不是那么容易搞定的，下面，我们列举一些厂家业务人员，在与经销商打交道过程中的常见问题：　　 　　¨ 新经销商的开发成本越来越高　　 　　¨ 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作　　 　　¨ 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件　　 　　¨ 在合作初期，经销商的信心难以建立起来　　 　　¨ 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略　　 　　¨ 经销商不愿意承担市场费用　　 　　¨ 经销商没完没了的伸手要费用　　 　　¨ 有些经销商先斩后奏，自作主先花钱，然后找厂家报销 　　¨ 经销商虚报费用　　 　　¨ 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上　　 　　¨ 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里　　 　　¨ 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道　　 　　¨ 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，又没配套的资源和能力　　 　　¨ 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱 　　 　　¨ 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做　　 　　¨ 经销商老板对业务积极，但其下属不积极，不得力　　 　　¨ 经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略　　 　　¨ 经销商在备货上卡的很死，坚决不肯多备货，导致缺货，影响销量　　 　　¨ 厂家投向二级分销，零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留　 　¨ 新老经销商交替中出问题　　 　　¨ 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准　　 　　¨ 有些经销商老板常年说没钱，打款像割肉　　 　　¨ 经销商把一些小事情小钱死抓住不放　　 　　¨ 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，没事别找我，有事更别找我　　 　　¨ 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔　　 　　¨ 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给　　 　　¨ 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去　　 　　¨ 经销商在厂家总部领导面前很老实　　 　　¨ 或是干脆直接越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里　　 　　¨ 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 　　¨ 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 　　 　　¨ 经销商总是质疑厂家所颁布政策，说不公平　　 　　¨ 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼　　 　　¨ 经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家　　 　　¨ 有些经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘　　 　　¨ 有些经销