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提示： 读万卷书，不如行万里路 不能只知而不行。 引子：事物的本质 猎狗与兔子 □目标　 一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多，却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！” 李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。 引子：事物的本质 每个人内心都有很多目标，但是你研究过没 有，你依据什么实现目标呢？ 如果你没有研究明白，那你实现目 标就不是必然的，目标或许在你的生 命里就只能称之为良好的愿望。 研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。 第一部分 了解营销 一、营销体系 1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值，从而获得某种收益。 2、营销人的行业 3、营销的四种分工 营销分工 4、营销的“三轴” 5、营销系统流程清单 1）一级流程 营销决策流程 营销流程管理流程 营销费用预算管理流程 营销绩效管理流程 营销中心行政管理流程 产品策划与管理流程 销售订单处理流程 客户投诉处理流程 2）二级流程 营销中心会议管理流程 营销中心接待管理流程 目标管理流程 市场调研流程 品牌宣传与维护管理流程 产品筛选与立项管理流程 产品包装与策划流程 产品试销管理流程 招投标管理流程 网络管理流程 营销工具制定与培训流程 三、营销人员自我剖析 1、 SWOT分析（营销工具之一） 2、营销人的9种类型 推销高手 渠道能手 公关强手 调研专才 传播人才 策划怪才 培训导师 战略军师 理论大师 2）销售冰山理论 4）客户5晋级（营销工具之五） 1）接触客户的技巧 预约第一次见面的技巧 判断对方是否有意向 强调产品的功能或独特性及能给对方带来的利益 给予二选一的问题及机会 善用暂停与保留的技巧 一再强调您自己判断、您自己做决定 第一次见面应该做好哪些准备工作？ 见面前，知己知彼。 将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写 出来，并进行思考与语言组织。 着装整洁、卫生、得体，有精神。 自我介绍的第一句话不能太长。 说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。 准备好充足的武器弹药。 第一次见面的谈话话题、时间控制等注意事情 话题： 找出与对方的共同点，拉近距离，发现对方的优点强烈地赞美和认同。 如：地域文化、饮食文化、教育背景、爱好、对方企业、对方成就。 时间控制：不宜超过30分钟。 2）平时拜访客户应做好哪些准备工作？ 拜访目的 28种营销工具 3、提高自己的心里承受能力 人生既然有五味，你就不能只享受甜的，所以：面对人生的一切，你必须坦然，不但要坦然地接受，甚至要学会去享受这一切。 1.客户沟通的黄金法则 用客户喜欢的沟通方式去沟通 2.客户沟通的白金定律 发自内心地认同客户，理解客户 三、讨价还价8要点 1、自己讲的故事自己要相信 2、还价是种心态要有价可让 3、有成交意向方才开始让价 4、对没有决定权的人不让价 5、底价是对父亲都是必威体育官网网址的 6、一丁一点让到边线 7、让价要有使人相信的理由 8、要使手软的客户得到补偿 3、2套应对方案 2套应对方案 1家客户 4种人物 12种人物类型 24套针对不同类型人物的应对方案 3、统一的系统训练 0100 3132 1次谈话30分钟 主客关系3部曲 微笑、1 米线、双眼正视 3分钟之内把优秀的我推销出去 1夜之间把谈好的变成书面的 3天内必须反馈，2周内必须重访 检测你的专业销售思想和技能认识 我认为与客户交往的原则，最关键在于： 1）做客户喜欢做的事情 2）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3）分析客户个人兴趣, 投其所好 4）发挥自己个性特长 5）多赞美多恭维 10 三、与四类客户临场接触的关键技巧 红色人 绿色人 黄色人 蓝色人 热情 主动 好动 好表现 ……… 喜新厌就 情绪化耐心差 …… 控制 挑战 结果导向 ……… 说话直截 固执 …… 喜欢安稳 温柔 平静 ……… 老好人 不喜争论 …… 注重细节 善于分析计划 ……… 行动力差 过分忧郁 …… 与四类客户临场接触的关键技巧 1、临场接触要领关键