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综合体写字楼销售心得分享
写字楼营销心得分享
;1;电影科技乐园;K3-1;我们的目标;问题的梳理;项目体量大、持销期长;产品单一、库存货源销售难度大;项目形象未竖立,不鲜明、不高端;市场大势持续下行,产品不认可;4座大山压在身上
7.5亿的目标没得商量
万达这样卖写字楼还是头一遭
我们怎么办?;我们的思考;大型公关活动,快速竖立高端形象;掌握舆论导向,提升信心,全面洗脑;日期;明星、专家现身说法
李嘉欣说:汉街·总部国际可媲美香港中环最顶级的写字楼。
龙永图说:要成为总部经济区,需要的是人气,顶级商业区孕育
顶级商务区。
马红漫说:经济总部区需考虑人居的需求,汉街·总部国际借用楚
河汉街高端商业配套,实现真正的总部经济价值。
杨红旭说:写字楼投资已迎来了黄金期,尤其像汉街·总部国际这
样高端的甲级写字楼,未来升值空间更大。
熊召政说:楚河汉街是商业地产的奇迹,项目对于武汉的发展具有
跨时代的意义,未来价值不可估量。;产品细分,全面调整说辞;;在售楼座细分,统一说辞
将在售写字楼K3-1、K3-2细分,K3-1整层销售,K3-2散售
K3-1说辞:区政府整栋购买,但因体量过大,部分楼层对外
销售,可享受整栋折扣,但仅限整层购买。
K3-2说辞:少量库存清盘,高楼层可看湖景,适合自用客户
新开楼座定价配合
K3-1推出时,价格上与K3-2进行区分,中低楼层K3-1具备价格优势,吸引投资客户、整层客户;高楼层K3-2具备景观优势,吸引自用客户。;系列活动营销,分门别类,各安其职;修炼内功、决战案场;打造强力销售团队
团队分为2组,小组内部实施SP配合,有效促进客户成交;2个小组间进行业绩竞赛,实行现金奖励、休息奖励。
任务分解落实到周,现金奖励每周兑现,营销副总亲自发放。
经验分享每天进行,有价值的客户当日分享,每天提升一点点。
发挥多项目优势,优胜劣汰,轮盘轮换,让其他项目的优秀销售员加入进行补充, 带来个人客户资源,增加团队新鲜血液。;以成交为导向,及时调整销售策略
改集中开盘为现场现杀,因写字楼的投资性特征,客户犹豫因素较多,一旦离开案场很可能放弃购买意愿。
改找关系为现场拍板,当谈判因折扣的多少而决定购买意愿时,由营销副总在权限内释放折扣,当场拍板当场成交,不让一个意向客户轻易离开。
改传统坐销为“行销、坐销”相结合,置业顾问、销售经理甚至营销副总都走出售楼部,设置外展点,拜访老业主,拜访意见领袖,拜访意向客户、写字楼扫楼,最大程度拓展客户渠道。;取得的成果;心得体会分享;树立项目形象至关重要;根据客户、市场变化及时调整销售策略;坚定不移的传播一件事,反复强调
最终形成项目的清晰印象;感谢聆听!
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