第五章 采购谈判精要.ppt

第五章 采购谈判 第二节 采购谈判的程序 第三节 采购谈判的技巧 第一节 采购谈判概述 目录 采购谈判概述 1 （一）谈判： 人们以消除分歧、改善相互关系为出发点，通过交换意见、交流信息，最终为了取得一致意见或契合利益而进行的相互磋商的行为和过程。 （二）采购谈判： 企业为采购商品，作为买方，与卖方厂商多购销业务有关事宜，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 一、谈判和采购谈判的含义 采购谈判概述 1 二、采购谈判的特点 1.合作性与冲突性 采购谈判是建立在双方的利益极有共同点又有分歧点的基础上。 2.原则性和可调整性 原则性：谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线 。 特调整性：谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上，可以向对方做出一定的让步和妥协。 3.经济利益中心性 谈判双方主要以各自的经济利益作为谈判的中心。 采购谈判概述 1 三、采购谈判的适用条件 （1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、实验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。 （2）多家供货厂商相互竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。 （3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，通过谈判可帮助做出有利的选择。 （4）需要的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件的等方面无一供货厂商能满足时，须经谈判决定取舍。 （5）需要的商品，原采购合同满期、市场行情变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。 采购谈判概述 1 四、采购谈判的内容 （一）产品条件谈判 包括产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、技术标准、质量指标和包装等。 （二）价格条件谈判 包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用和安装费用等条件。 （三）其他条件谈判 交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后服务、违约责任和仲裁等其他条件的谈判。 采购谈判的程序 2 一、采购谈判的影响因素 （一）交易内容对双方的重要性 （二）各方对交易内容和交易条件的满足条件 （三）竞争状态 （四）对于商业行情的了解程度 （五）企业的信誉和实力 （六）对谈判时间因素的反应 （七）谈判的艺术和技巧 采购谈判的程序 2 二、谈判成功的关键因素及一些常用的谈判技巧 （一）具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 （二）谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 （三）谈判者要有诚意 （四）善于树立第一印象 （五）营造和睦的谈判氛围 （六）表达准确、有效 （七）采用健谈的谈判方式 （八）拒绝方式要正确 （九）正确使用臆测 谈判目标与谈判底线 2 1.合作原则 （1）量的准则 （2）值的准则 （3）关系准则 （4）方式准则 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 2.自愿原则 交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并作出决定。 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 3.平等原则 参与谈判的各方应以平等的姿态出现，无论其谈判实力的强弱，都不应该歧视或轻视谈判对手。 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 4.合法原则 （1）谈判各方所从事的交易项目必须合法。 （2）谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 5.利益共享原则 在谈判过程中，要使参与谈判的各方都能获得一定的经济利益，并且要使其获得的经济利益大于其支出成本。 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 6.系统化原则 从全局出发，综合考虑和处理各种问题。 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 7.社会效益原则 谈判的各方一定要从社会的角度出发，综合考虑谈判的合作项目对全社会的影响。 三、采购谈判应遵循的原则 谈判目标与谈判底线 2 四、采购谈判的基本程序 对涉及价格方面事情的准备 （1）慎重选择供应商 （2）确定底价与预算 （3）请报价厂商提供成本分析表或报价单 （4）审查、比较报价内容 （5）了解优惠条件 （一）采购谈判的准备 谈判目标与谈判底线 2 四、采购谈判的基本程序 谈判地点和时间的选择 地点：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地 时间：预留充分的准备时间，充分考虑谈判对方的情况以及谈判人员的身体和情绪状况。 （一）采购谈判的准备 谈判目标与谈判底线 2 四、采购谈判