推销过程中遇到常见问题解答.docVIP

推销过程中遇到的一些常见的问题 客户：“我这里便宜的产品很多，卖完了下次再进你的。” 分析： 通常说这样的话的人有两种心态： 不能做主的人，对卫生巾不太了解，或者是不管进货的。遇到这种人： 了解他经销的产品以及生意状况后，想办法知道是谁做主、谁管进货的。尽量争取与其见面或留下促销方案。可以用一些刺激但不尖锐的回答勾起他的兴趣，让他对你产生好感，在“做主的人”面前为你说话至少不反感你。 ——“你说得很对！目前市场上便宜的产品确实很多，但是便宜，质量好就不多了，我相信你对我们‘天护’这个产品缺乏了解，让我跟你简单介绍一下吧。” 习惯性思维把便宜的产品跟一般杂牌混在一起。遇到这种人： 首先在内心上觉得这是一个可以争取的顾客。只不过是由于不太了解我们的新产品罢了。我们要做的就是打破他对低价产品的常规性看法，可以从产品的品质、产品的功能、产品的促销进行切入。 ——“老板你说得不错，便宜的产品确实很多，但我相信你了解我们这个产品后，你会发现我们这个产品跟一般杂牌有很多不同之处，耽搁你几分钟让我介绍一下我们这个产品： 首先，我们这个产品跟一般杂牌相比，质量上是没得比的。你应该信赖洁伶公司的品质，材料全美国进口，全自动生产，我们公司做了十几年，在品质上绝对是有保障的。 其次，这个产品本身有它特殊的功能，这个产品是专门为抵抗女性经期的一些妇科炎症，比如霉菌、滴虫等阴道感染而研发的，是一种清凉型的产品，而且是在接触液体里才感觉到清凉，神奇吧。” 老板产生兴趣后，可以采用“心理落差”或者“欲予故留”切入促销。 客户：“你这个是个新产品，很难卖的，又没有什么广告支持” 分析： 说这种话的人也有两种情形： 确实担心这个产品没有市场、没有需求的，信心不足、不敢冒风险。遇到这种人： 关键是消除他的心理障碍，帮他树立信心！ ——“不错！这是一个新的产品，刚上市不久。这是一个消费者来信建议研发的产品。你知道洁伶专门开设了一个‘伶伶大夫’信箱，很多消费者来信。从来信当中，他们都觉得洁伶品质很好，特别是功能很有效果。但是你也知道洁伶的功能主要在‘调经止痛、减轻压力’等，对于抵抗霉菌、滴虫等阴道感染不是很明显，恰恰这也是一个困绕很多女性的经期问题。我们公司结合消费者来信和大规模的调查，发现确实这是很多女性的心声，即使她没有什么妇科炎症但是对于抵抗阴道感染、抑制病菌再生这个需求也是很强烈的，我们顺应了这个需求开发了这个产品，而且为适合广大女性的要求，是清凉型的，价位又不高，很划算！” 以新产品作为借口，压根是为了逼你让利。针对这样的客户： 主要是利益引导！从促销切入！灵活掌握技巧（略） 客户：“比你这个产品价格低的还有很多，你这个还是贵了” 分析： 这样的客户，还是把我们的产品等同于一般的杂牌来看待，我们关键是让他了解我们的产品的利益点和价值所在。 ——“老板，你说得不错！市场上比我们这个产品便宜的还有很多，但是对比一个产品不能单纯对比价格，我们这个产品跟一般杂牌相比有几个方面的优势： 我们是出自正规厂家，是大公司，老板我相信你对我们洁伶的品质还是比较信赖的吧。你看看我们的材料，全美国进口，生产设备也是最先进的。 我们这个产品功能比较独特，含有我们洁伶全新的THO香薰配方，清凉、止痒，有效抵抗霉菌、滴虫等阴道感染，减少白带分泌，并具备长时间抑制病菌再生作用，是其他牌子无法比拟的。 我们公司是做品牌的，是立足长远发展的，所以我们的跟踪服务也是比较到位的，如果过程当中你有什么要求我们都会努力帮你解决。不像杂牌子“赚一笔”就走，我们是一种“细水长流”的合作过程。 ——最后，促销切入。 客户：“既然你说得这么好，为什么同是一个厂家，洁伶系列的产品比这个贵那么多？” 分析： 这样的顾客，一方面想通过这个产品质疑洁伶；另一方面对这个产品缺乏一点信心。所以回答这样的客户，一方面不能有损洁伶系列产品形象；另一方面也要说得有理有据。 ——“不错，都是洁伶公司生产的，由于在配方、技术和包装要求上的不一样，所以在成本上也不一样： 1、在配方上，一个是针对痛经、流量大、缓解压力、调适身心健康的；一个是清凉止痒的，抵抗针对霉菌、滴虫等阴道感染和减少白带分泌，抑制细菌再生的。 2、在技术要求上，洁伶技术要求比较高，程序比较复杂和繁多，而且每一批药液都要经过多重测验，浓一点或稀一点配方都会发生很大的变化；“天护”这个药液能够标准批量化制作，成本相对没有那么高。 包装要求不一样。洁伶一定需要不透气的内膜，材料比较贵。“天护”这个产品气味挥发性不是很强，包装要求就没有那么严格，成本也没那么高。 另外，“天护”这个产品主要为了让利广大批发商，一起把洁伶网络做稳、做牢。公司的利润是很低。 客户：“你看别人低价的产品一般都是买多少件就送‘电饭锅’、送‘单车’等大家件