第六章 谈判讨价还价阶段精要.ppt

2、情绪引爆 沃伦.克里斯托弗“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你要学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术” 引爆情绪，用情绪给对方制造压力 “自发引爆” VS “有目的的引爆” 【使用技巧】选择合适的时机 【应对策略】关注当前的问题 3、黑白脸策略 如果你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗的情绪，黑白脸就是一种很有效的策略 【案例】吉米.卡特解救人质1980年11月 伊朗：霍梅尼 白脸：吉米.卡特 黑脸：威尔逊.里根，亚历山大.黑格 【解题】识破它，先发制人 吉米.卡特 威尔逊.里根 4、吹毛求疵策略 用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无望的心态，大幅度的降低对方的期望值 【解题】 有耐心；先同意、再说服；找出彻底的解决办法 5、先斩后奏的策略 【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同 【适用情况】 对方无法对你实施惩罚 你不关心对方的反应 对方会原谅你的 6、最后通牒策略 【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件1985.10.07 【劣势】必须有所行动 【情景模拟】 你的客户要求你明天中午之前完成发货，不然他就要向你的竞争对手订货，你会如何应付？ 【解题】 立即验证 委婉拒绝 拖延时间 7、利用竞争策略 竞标 集体谈判 摘樱桃 项目 承包商A 承包商B 承包商C 外墙 1.92 1.72 1.84 地板 0.24 0.28 0.28 木工 0.43 0.41 0.41 管道 0.18 0.16 0.16 粉刷 0.11 0.15 0.13 总计 2.88 2.72 2.82 七、阻止对方进攻的策略 1、更高权威的策略 2、不开先例的策略 3、以退为进的策略 4、以弱求怜的策略 5、“亮底牌”策略 1、更高权威的策略 【情景演示】 经过一番讨价还价之后，你告诉对方： 方式1：你必须再降点，不然我不会接受你的报价的； 方式2：好的，我觉得很不错，这样吧，我向董事会请示一下，明天再给你答复 【问题】哪种方式更好？ 【解题】 激发对方的自我意识 让对方保证会在董事会上推荐你的产品 以其人之道，还治其人之身 2、不开先例的策略 对方是否能够证实不开先例的事实 3、以退为进的策略 退却是换取更大的收益 4、以弱求怜的策略 给对方制造心理优势，消除对方的竞争心态，让对方产生同情心，进而主动帮助你。 5、“亮底牌”策略 讨价还价的最后阶段使用的策略 八、僵局处理的策略 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而且已经影响到谈判的进展 僵局处理的策略： 首先要识别僵局产生的原因 1、暂置策略 2、休会策略 3、调整谈判人员 4、调整谈判地点 5、调节谈判气氛 假如双方在谈判过程中产生巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要继续谈判下去了。 这时我们需要引入第三方 1、调解人 2、仲裁者 学 习 宣 言 我们下定决心，从现在开始，要尝试通过协商和谈话的方式来解决所有的冲突和分歧，用自己的行动去影响周围的人，让所以的问题都能被有效地解决，让我们的生活充满阳光和希望…… 美国驻德黑兰大使馆的工作人员作为人质 里根总统就任仪式当天早晨，释放了人质 * 【问题】 一方发盘完毕后，接下来谈判将会如何发展？ 【学习内容】 讨价环节 还价环节 价格让步的技巧 让步的艺术 讨价还价的策略 僵局处理的策略 讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 讨价方式的选择： 1、全面讨价 2、分别讨价 3、针对性讨价 讨价的基本方法 1、举证法 以客观标准为依据，要求对方改善报价 例如：市场行情、竞争者提供的价格、对方的成本、交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论 2、求疵法 针对对方报价条款中的缺漏、差错、失误 3、假设法 以假设条件“投石问路”向对方讨价 假设法的应用举例 如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少? 如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别? 我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？ 如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？ 如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化? …… 还价——也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价 【思考】如何确定还价的起点？ 我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素： 1、对方改善之后的报价 2、交易标的的实际成本 3、己方的目标价格 4、己方准备让步的幅度 5、己方准备让步的次数 还价方式的选择 1、单项还价 对交易条款逐项、逐个进行还价 2、分组还价 将交易的条款按照报价所含的水分的多少分成几个档次，然后逐一还价