第六章推销洽谈精要.pptx

第六章 推销洽谈;推销洽谈常用的方法：;诱导法：;;介绍法：;演示法：;;提示法：;;小结：;2014; 2015;;表演接近法;1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放在该网站的产品介绍中，这是（ ） 2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是一种（ ） A产品演示法 B 文字、图片演示法 C 音响、影视演示法 D证明演示法 3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴定书，这种推销洽谈的方法是（ ） A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法 4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（ ） 5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾客，推销人员最好运用（ ）；有的顾客感情细腻、自尊心很强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的洽谈方法是（ ） A 直接提示法 B间接提示法 C 联想提示法 D 明星提示法 ;6.推销人员说：“这款婴儿奶粉使用的是新西兰进口奶源……”该推销员运用的洽谈方法是（ ） A 直接提示法 B 间接提示法 C 间接介绍法 D 直接介绍法 7.“如果您穿上这件做工精细的真丝长裙，走在大街上回头率绝对是最高的。”（ ） 联想提示法 8.“我们店的首席理发师曾经为宋祖英设计过发型” 明星提示法 9.豆浆机推销员在销售现场邀请潜在顾客亲自动手做豆浆，这是运用了（ ） A 产品演示法 B 音响、影视演示法 C 证明演示法 D 让顾客亲自操作演示;判断下列说法运用了哪一种推销洽谈的方法？;;7.一家冷冻设备厂的推销人员指着太阳，对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”又说“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装好。您的冷库面积有多大？” 间接提示法 8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考究……” 间接介绍法 9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观，还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的夏天。” 直接介绍法 ;案例6-1 　果敢机智的推销 　　某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时， 顺手摸了摸装有推销用具的办公包， 又把事先准备好的话在脑子里过了一遍， 然后信心十足地走进客户的大门。　　当他刚一推开经理室的门时， 就发现有一家公司的推销人员已抢在他之前正向经理推销地板清洁剂， 经理对推销人员的讲述一再点头， 并且表示购买。林推销员灵机一动， 推门进屋， 凑了过去， 看了看， 说： “经理， 我也是地板清洁剂的推销员， 我们的地板清洁剂的质量比他的好。” 先进来的推销员瞪起了眼睛， 说： “你怎么见得？” 林推销员拿出自己推销的地板清洁剂向地板上一泼， 然后拿出自己早已准备好的抹布在地板上擦了两下， 立时地板洁净光亮。　　接着， 他又对那位推销员说： “你也试试。” 先来的推销员则不知所措， 呆呆地愣在了那里。　　经理见此情景， 对第一位推销员说： “你走吧， 我要他们的地板清洁剂了。” 林推销员暗暗庆幸。;思考与分析：?　　1.地板清洁剂的林推销人员为什么暗暗庆幸？ ?答：林推销员暗自庆幸自己： 第一，推销洽谈前做了充分的准备； 第二，灵活运用推销方法； 第三，及时示范。 2.如果你遇到这种情况， 怎么处理呢？ 3.这个案例给你什么启示？ 答：这则案例告诉我们，推销洽谈前一定要做好充分的准备，这是推销成功的基础。 　　 ;根据以上内容回答下列问题（9分） （1）林推销人员使用了哪种演示方法？ 产品演示法 （2）运用该方法应注意什么问题？ ①操作演示一定要熟练 ②操作演示一定要“投其所好” ③操作演示一定要突出重点 ④操作演示一定要速度适当 （3）除此之外，还有哪些演示方法？ ①文字、图片演示法 ②音响、影视演示法 ③证明演示法 ④让顾客亲自操作演示;案例6-2 　推销有道 　　一位从事室内空调机生意的推销员， 在向顾客介绍他的产品时并不是说“这样闷热的天气， 如果室内没有冷气， 实在令人难受” 之类的刻板的教条。而是想象潜在顾客刚从炎热的阳光下工作后回到一间没