现代渠道终端话术.docx

现代渠道终端话术手册一、话术使用的原则：不以损害公司利益、损害产品形象为原则；作为进口品牌，不谈论、不涉及种族和政治因素；公平竞争，不谈论、诋毁其他竞争品牌。二、产品卖点基本介绍：1.富贵之家大豆油：（1）原装进口：合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高；（2）非转基因：纯天然原料，产品非转基因。俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。（3）先进工艺：工艺先进，生产标准高；产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。（4）安全健康天然绿色，不使用化肥农药；（5）营养均衡：油酸含量30%，亚油酸含量60%。营养更丰富、更均衡。具有抗血栓、降低血压、改善皮肤炎症、防止老化及抗炎、抗癌等功效。2.基沃葵花籽油：（1）原装进口：合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高；（2）非转基因：纯天然原料，产品非转基因。俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。（3）先进工艺：工艺先进，脱色、脱嗅，生产标准高；产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。（4）健康油不饱和脂肪酸含量90%，通过膳食调节，能改善心脑血管疾病、降低血清中胆固醇、甘油三酯。（5）安全使用烹调不冒烟，烟点高达233摄氏度。符合各样式的中国式烹饪方式由于油酸含量较高，因此用量少能保持风味3.艾尔代磨坊面粉：（1）产地：西伯利亚阿尔泰地区为世界最佳小麦种植区域。天然谷仓，土壤肥沃，不使用化学农药化肥。一年一季收获的硬质小麦，蛋白含量高，面质最优。（2）地位：俄罗斯顶级面粉生产商生产；最大的出口商，产品出口拉美国家。（3）消费体验：面香味浓郁、纯正；制作面食的口感绝佳；能适合制作面包、馒头等多种加工方式。（4）品质：纯天然，无污染；不添加任何添加剂，最大限度保留原麦香味；面筋高达33%，富含钙、铁、锌、硒及多种氨基酸等多种微量元素。三、产品广告语：1.原滋原味原麦香。2.拒绝调和，油你做主。四、促销话术FABE原则：1、F代表特征（features）为什么有这些优点？2、A代表优点（advantages）有哪些优点？3、B代表利益（benefits）这些优点对顾客有什么好处？4、E代表证据（evidence）凭什么证明你说的？五、话术基本方式：1、提议法得悉顾客的需求后，我们的产品有时候并不一定能直接满足他们的需求，或者他在品种选择上还在犹豫，我们就要采取提议法做下一步的促销工作。比如顾客想买的是其它的包装油或面粉，但是门店刚好没有，知道他的需求后，你可以提议，比如：“我们这款产品是俄罗斯原装进口的，消费者反馈非常不错。”有些顾客来购买东西的，你就要针对她的基本情况提议，比如年纪大的，可偏重介绍膳食平衡，缓解心脑血管疾病等。比如中青年家庭主妇，可重点介绍非转基因产品，保护下一代健康等。并介绍本次产品的优惠活动。2、换位思考法在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在消费者的角度给他们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度考虑问题，同时，帮助他们消除顾虑，才能让他们感觉到你的真诚。比如:“豆的存放要隔热，避免光照；打开的油桶不用时要把盖拧紧，家里条件允许的可以放在冰箱中冷藏，这样能很好地控制氧化，不使油变质。”“炸东西用过的油要立即使用掉，如果用不完就不要吝惜，就不要再使用了。”“发面的过程中，将酵母粉用三十度左右的温水化开，然后在倒入面粉中，这样发面速度快更快”“在发面过程中可以适当添加一些小苏打，既可以中和面酸，又可以让发酵面团更饱满均匀”“和面时可以适当加一点食用盐，可加快醒发时间。”看她自己关键想要解决什么问题，让她感觉到你的真诚，就算这次没购买下次也会想到你。3、解决问题法解决消费者的问题就能赢得消费者的好感，顾客对产品特点知之甚少，我们对顾客提出的问题既要耐心解答，也要多了解产品的特点及侧面了解顾客关心的问题；推荐最合适他们的产品，帮助她们解决问题！1.“这是非转基因产品吗？为什么没有非转的标示？”“当然是非转基因的，因为俄罗斯根本就没有也不允许种植或者销售转基因产品。所以根本就不需要标示非转基因产品。”2.“豆油的保质期为什么这么短，只有15个月，其它家都是18个月的保质期？”“我们的油更新鲜，而且我们的原料更天然，从种植到加工生产，没有经过任何防腐剂的处理。”3.“为什么葵花籽油价格比豆油贵，有什么区别？” “因为葵花籽储油量没有豆油高，而且营养价值更丰富，含有的亚麻酸比豆油更多，经常食用可以调节膳食结构，预防或缓解心脑血管疾病。”4.“葵花籽油以前没买过，怎么吃啊？”“任何烹调方法都可以。使用时可以和豆油调和着吃，这样更健康。”5.“这是色拉油不是豆油啊？颜色这么淡？”“这确实是豆油，您所说的那种是三级大豆油，颜色深，豆腥味重，油烟大；我们这款油的提炼工艺