东方盛世新手会展电话话术.doc

会展电话 话术 一、 开场篇 会展销售过程中需要电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。 二、 招展 这是个实际的营销过程，作为一个销售人员，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。 三、客户服务 邀请客户参加一个展会，与他们之间的交流 非常重要的，对待客户，必须要拿出100%的热情和100%的诚心，尽可能的满足客户的一切合理要求。但是，诚心并不等于诚实，一个完全诚实的销售并不是一个合格销售的销售人员，这也是促成他下一次和你签单的重要环节。当然，客户服务不仅仅是这些，参展后对客户的回访也是非常必要的，客户对本次展览的满意度、意见大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的工作，带来更大的便利。多注意日常与客户的沟通，因为他不仅仅是一个人，他的身后有一个很大的关系网络。如果你有幸进入，将会硕果累累。 乔吉拉德说过，一个客户背后永远站着大约250个客户！失去了一份合同，却得到了一个好的人脉，以后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老板的朋友大多也是老板！ 四、正文篇 言归正传，所谓的“电话话术”其实应该叫做“标准电话稿” 职场新人、会展新人，你一定要知道你要说什么，怎么说，不能拿起电话来还没想好主题。所以这个“电话稿”就应运而生了，它辅导新手，帮你张开嘴说话的辅助工具。说有用的话，提高通话效率和质量；避免你因为紧张而胡言乱语；显得你较为专业，谈吐非常重要，不要让你的“受话” 客户不知所谓！ 第一，自报家门，说你是某某博览会组委会的，你叫什么，此番电话是为了和您沟通关于XXX展会一事。 这是开门话，必须要讲的，不要上来就自顾痛快，人家还不知道你的来意就自顾狂说，这样没礼貌、又不专业。 第二：接下来会有N种情况发生，但是不管如何，你的任务是，介绍你手上的项目，问人家是否有兴趣，问谁是负责人（非常重要，不然你就会一直周旋于没有实权的人之间，当然没有实权的人说话也不算数，即浪费你的时间，又让你不胜其烦，这是和的区别点） 第三：无论对方如何回答你，礼貌且干练的表示谢意，记下详细的交谈内容，以便下次拜访（这东西就是一个循序渐进的过程，一般这个过程会进行7~8次有效沟通，这样也许你就拿下了一个客户，你的荷包里就多了一份不菲的提成） 您好，我是的XX（你的名字），非常高兴能够和您联系，在X年X月的X号，在XX地方举办XX。是看贵公司是否有兴趣参与本届 (对于，就够你熟练一阵子了，你先把这个练到口熟，然后将展会的详细信息做到烂熟于心，比如价格，地点，主办单位，历届情况，优势等等，以便人家问你你不会卡壳多听听老业务是如何打电话的对你非常有帮助，另外持之以恒不断联系和努力，如果你是一个用心，有心的人，你会 ) 实景模拟篇 ①前台 这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，很多公司都十分抵触销售类电话，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该具有一定的自信。因为，几乎没有公司会抵触提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会，哪一个公司都不会放弃。所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切 情景一： 销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：您好，是的，您是哪里？ 销售：您好，我这里是徐州东方盛世会展有限公司的XX，跟您通电话主要是我们在X年X月的X号，在XX地方举办XX在X年X月的X号，在XX地方举办XX 情景三： 销售：您好，是某某公司吗？ 前台：对，你有嘛事！？ 销售：您好，我这边是徐州东方盛世会展有限公司。我们…… 前台：我们不需要这个。 销售：呵呵，您看，是这样的，我不是想向您推销什么，我公司在9月份举行一场“家居+ 建材+家电+装饰一条龙服务购物节”大型展销会。 前台：跟我们公司好像没什么关系。 销售：咱公司是“XX”整体卫浴的，我们这次举办的“家居+建材+家电+装饰一条龙服务 购物节”针对徐州和淮海地区，集众多装潢公司、建材、家电一线知名品牌，通过主 办方一系列宣传手段吸引数以万计的消费者前来参加展会。使众多商家超前融入销 售狂潮氛围，