葡萄酒销售技巧培训.doc

XX酒业·葡萄酒销售技巧培训（1） 身为一名红酒顾问 别上来就想找到大客户第一步 是要把自己的自信心建立起来以前一个月没卖一瓶我一星期卖一瓶酒就是成长第二专业知识要扎实好好学学看看不行就跟你的后面转转看看人家是怎么卖的第三 你要做市场调研市场的如果没有你再努力也不行第四 可以适当的给自己做个简单的规划把身边的人脉钱财事务划清界限哪个可以用 哪个拖累你想好了出去做事千万别手低眼高从底层做起◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费（二）明确拜访目的 拜访工作有梳理、新品推广、活动组织、开发、售后服务、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等项目，明确拜访目的，以便做好相应、等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的客户，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。（四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解事宜必须在拜访时予以回复。（五） 状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 （1）基础工具：名片、业务包、签字笔、手提电脑、计算器、终走访手册、可向公开的公司流程类文件（2）销售工具：促销活动方案、存登记表、； （3）推广工具：产品目录、产品手册企业宣传资料、公司政策文件； （4）终端工具：、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器； （5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。 拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作 （一）拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及拜访计划做准备。 （二）登记客户信息 电话、姓名，地址、传真等基础信息进行登记及完善。（三）执行常规工作、新品推广：针对公司的新品进行着重介绍，从产品外观、到价格政策、政策、推广方案进行一一沟通。、活动组织：在重大节假日前主动向沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的促销活动予以实施。、开发：对于未进进行沟通并达成合作意向或订单及建立关系。 、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。、售后服务： （1）处理已发生的问题：对之前反应的售后问题进行处理，包括与协调、确定沟通处理方式、处理结果； （2）处理现在出现的问题：对存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。 、应收催付：对已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 、关系拓展：与进行情感交流，建立联系，记录家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。 、异议处理：了解的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。 、市场了解：除对公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。 （四）拜访的基本步骤1、向打招呼，问候，客户关系。 4、结束拜访工作，向微笑道别。不要在客户面前诋毁别人??? 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把单一家连自己的员工都不认同的公司里。给客户一个购买的理由??? 客户购买产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。 让客户知道不是他一个人购买了这款产品??? 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品，他们是如何看待这款产品的