国债逆回购营销话术及知识介绍.doc

国债逆回购营销话术 针对不同的客户，会有不同的话术。但是，无论什么话术，都需要客户经理融会贯通这个产品的相关知识，而且能根据与客户的交流形势，灵活应对。 以下话术的指导思想是：顺应、恭维、包装。 具体来说，就是： 顺应与客户的交流形势，适时推荐这个品种； 恭维客户之前的选择，说明这个品种与客户之前的选择是完美结合的； 包装这个产品，让客户出现羊群效应或趋之若鹜的感觉。 一、针对性的话术 1、喜欢买理财产品的客户 经理：今年以来，银行理财产品的期限普遍是1到6个月，一个月以内的，好难买得到啊。 客户：是啊，我也想买一些短期的，以便急用钱时能周转过来。 经理：是啊，买了长期的，万一急需钱，周转不过来，就真是一分钱压死英雄汉咯。 客户：哈哈，那是。 经理：其实，还有一个理财工具，叫“国债逆回购”，就是一个短期理财工具。通过国债来理财，保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解过吗？ 客户：我没了解哦，国债不是很难买得到吗？我没持有国债，怎么通过国债理财呢？ 经理：是的，我们很难买到国债，但是我们不需要持有国债，都能随时通过国债来理财。收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。 客户：有这么好的东西？国债逆回购是怎么回事？你给我讲解一下。 经理：好的。……（接第二部分） 2、有一笔资金以备不时之需的客户 客户：……我这笔资金长期都放在银行里，以备不时之需。 经理：是啊，大部分的资金都用作定期和中长期投资了，万一短期需要资金周转，还真的麻烦。自己的资产也不少，问朋友借个十万八万的，还真开不了口。 客户：那是，那点钱还问人借，多没面子啊。 经理：是啊，这年头，真是谈钱伤感情啊。不过，您那笔钱放在银行做活期，没有什么收益，不是很亏吗？ 客户：亏也没办法啊，以前银行还有一些十天八天的超短期理财产品，现在都很难买到了。 经理：您想买超短期理财产品啊？那你算是找对人了。（或者：您不妨放在证券账户里，买一些超短期理财工具。）我们这里，有一种超短期理财工具，叫“国债逆回购”，就是通过国债来理财，收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。 客户：国债逆回购？那是什么东西？说来听听。 经理：好的。……（接第二部分） 3、一段时期空仓的客户 客户：现在形势不好，我先空仓一段时间，等要反弹了，我再做他一把。 经理：是啊，回避风险，才有充足弹药抢反弹啊。什么时候反弹？这个比较难预测哦，明天、后天、下个星期，都是可能的。 客户：那是，所以只能天天盯着，慢慢等咯。 经理：您能空仓（轻仓）等待机会，一定比大部分人都容易把握住机会。那么，在您等待机会期间，您那笔资金就只能放在账户里，以备随时操作咯。 客户：当然咯，转出去做了别的，万一机会来了，你都没钱操作了。 经理：的确，转出去容易错失机会。证券账户，除了买股票，还能做短期理财哦，期限有1天、2天、3天、4天等等多种期限。保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解过吗？ 客户：这个还真没了解，具体是怎么操作呢？ 经理：这种理财工具，对于不定期操作股票的客户来说，简直就是绝配啊。具体怎么操作，我给你详细介绍一下。……（接第二部分） 4、当天卖出股票明天或过几天再买回的客户 客户：今天冲高的时候我卖出了，等明天或者过几天回落一点我再买入。 经理：是啊，等回一回更加安全。噢，对了，您卖出股票之后，打算明天或者过几天再买回，不妨当天先买一笔一天或者几天的理财产品，不但不会影响您买股票，而且保本，收益高。 客户：我当天卖出股票之后，然后买一笔一天的理财产品，明天就能卖股票吗？ 经理：能啊，我很多客户都是这样操作的。通过那个工具，不但不会影响股票操作，还能提高收益。这个工具，我公司正在大力推广，客户一听，就喜欢得不行。我给您介绍一下怎么操作好吗？ 客户：好啊。 经理：……（接第二部分） 5、预期不久将要动用一笔大资金的客户 客户：我大概半个月之后会买车，这笔钱就先准备好，放在银行里，不能动。 经理：提前准备好，才不会临时出差错。不过，你这么大笔钱，放在银行半个月，没有收益，岂不是很亏？ 客户：亏也没办法啦，拿去干别的，万一到时回不了款，我就要违约了。 经理：是啊，一定不能违约。我之前有一位客户，情况跟您的一样，我给他介绍了一种方法，不但确保不违约，150万就能拿到将近3千元的收益，比一年定期收益还高。我也给您介绍一下吧。 客户：有那么高的收益？你给我讲解一下。 经理：我们真是在对的时候谈了对的话题啊。我给您讲解下……（接第二部分） 6、节假日前空仓的客户 客户：国庆节就到了，这么长的假期，不知道会出现什么样的利空，我空仓回避下。 经理：是啊，现在经济形势不好，这么长的假期，爆出重大利空好正常，持有股票就可能打个措手不及了。您今天才卖掉股票，钱也转