电话营销话术分析.doc

电话招商话术分析 -----------------------金力生 前言：得到经理给我布置的这项我来公司的第一个工作任务，我又激动又惊喜，然而经过静静思考之后，我竟迟迟没有下笔。经理让我做一套完整的适合“华泽三峰”的电话销售话术。所谓的电销话术不是一套或者几套就可以完全满足电销需要的，而是根据客户的类型、交流的方式方法、公司的情况、产品的情况等因素而千变万化的。在此准备期间，我收集了相关书籍、查阅了网上资料、交流了同事、拜访了前辈以及总结了之前的工作经历，决定不再单纯的做一篇没有实际意义的话术模板，而是对电销的各个环节作一篇话术分析。这样更有实际意义。 电话招商的思路 所谓电话销售，即是通过电话等通讯手段，同客户达成产品交易或者合作的一种营销手段。招商电话需求一条完整成熟的思路主线。“华泽三峰”的电话招商过程从大方向上看即是在电话中了解客户的需求，同时根据“华泽三峰”自身的提供点，配套满足客户需求从而达成交易合作的过程。从这里我们可以大体总结出电话招商的主要思路： 开场----了解客户情况----总结客户需求----引出“三峰”-----推销----达成合作-----结束 电话招商过程中的一些问题 打电话之前的准备 准备笔、纸，随时记录打电话过中的关键点。 打电话之前尽可能多的了解和分析客户。 储备本身的产品以及行业知识，了解相关政策。 打电话之前根据客户情况准备一套话术，在心里默念几遍。 打电话之前深呼吸几次，保持愉快的心情。一定要记住你是帮助客户解决问题，而不是单纯的招商销售。 客户资源收集分析 根据“三峰”的情况目前能得到的客户资源分以下几种情况： 展会客户 “扫街”客户 来拜访新客户 转介绍客户 行业杂志或网络收集客户 开场白 电话招商开场白很重要，前20秒钟决定接下来的1分钟、5分钟、10分钟。在网上主要的开场白方法有：①直截了当②同类借故③他人引荐④自报家门⑤故意找茬⑥故作熟悉⑦从众心理⑧巧借东风⑨制造忧虑。现实中大多数人都是上来就：你好我是xx公司xxxx，我们是做xxxx，我们产品的优点是…….这是我认为最低级的开场白。销售人千千万，80%的人业绩平平即这个原因。以上的九种方法作为一个销售人应根据自身的情况和感觉至少掌握1~2种即可。 根据客户的类型我的开场方式： 陌生客户： 销售人：你好！是李老板吗？ 客户：是的，你哪位？ 销售人：不好意思打扰您了李老板。我是沈阳华泽三丰的区域经理，我姓金。今天冒昧给您打电话呢是想麻烦您，跟您请教请教咱们山西大同建材市场的一些情况，因为我们公司扩大业务，准备开发这个区域，耽误您两分钟，可以吗？ （因为是客气的请教当地市场的一些情况，同时避开使客户敏感的产品推销，所以一般客户不会拒绝。根据以往经历，屡试不爽。） 展会或客户： 销售人：你好！是李老板吗？ 客户：是的，你哪位？ 销售人：我是沈阳华泽三峰的区域经理，小金。北京展会的时候我们聊过。当时我看您对我们的产品印象还不错，您还记得我吗？ 客户:哦，还记得！ 销售人：呵呵！当时展会比较忙也没顾得上跟您好好聊聊。这不我这刚一回来就想着给您打电话了！怎么样李老板你这生意打算怎么做了…… （拉关系，套近乎，同时表示对客户特别的重视，这样客户通常都不会拒绝。） 转介绍客户： 销售人：你好！是李老板吗？ 客户：我是，你哪位？ 销售人：李大哥，我是沈阳华泽三峰的区域经理，我姓金，您叫我小金就行！是这样的！我们有个老合作伙伴是xx地区的赵xx赵总，说跟您是特别好的朋友，他介绍我的，说您做生意是个特别用心并且有想法的人，这不我这是个您请教来了嘛！耽误您两分钟跟您聊聊，好不？ （拉关系的同时，以请教的口吻并赞美了客户，这样客户根本不会拒绝了） 挖掘客户需求再销售 对于电销而言我们给客户打电话，并且想要达到成交的目的是建立在客户有需求的基础之上的，并且我们能正好的提供对其来说是高性价比的产品的。也就是说客户的需求是达成交易的前提。先确定客户的需求再谈我们产品的好处这才是正常的销售逻辑。 有些时候客户自己都不知道有什么需求，这就需要我们打电话前期的通过提问来帮客户找“问题”。所谓的客户需求就是现实和理想之间的差距。然而有的时候客户即使知道自己的需求也不着急解决自己的问题。这个时候就是我们电销接下来要做的帮助客户深挖需求，扩大问题，从而推动销售。 根据我们行业的特点我总结了一些我们的销售特点以及行业客户的需求： 人 语言上的注意点 要学会适时的赞美客户 有异议的时候要先认同在提建议。例如：李老板，我非常赞同你说的，感觉你想的已经非常清楚了。但是您说如果xxxxxx，是不是更好呢？ 要学会用恰当的比喻。直白的阐述同带有画面感