02实战训练话术-.doc

打造百万年薪不动产精英 实战训练话术 寻机开场实战情景训练 良好的开始等于成功的一半。你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分的处理，将极大促进置业顾问的成交业绩。 情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万元的房子是怎样的？” 情景3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？” 情景5：为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 情景6：顾客问：“你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子” 情景7：与客户寒暄几句，突然不如说什么好 情景8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 情景9：如何争取独家委托 情景10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招 挖掘客户需求实战情景训练 掌握了顾客需求。就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼？”如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让置业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。 情景11：全方位掌握顾客信息 情景12：顾客购房需求的鉴定 情景13：如何处理各种购房预算价位的需求 情景14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售1万元，顾客会买这样的房子吗 情景15：如何应对及引导各种购房需求动机 情景16：顾客看了很多房子都不满意 情景17：顾客问：“有小面积的房子吗” 情景18：如何有效进行盘源配对 情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心 带客看楼实战情景训练 房地产成交从看楼开始。有效期看楼。置业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领置业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化算管理时代。 情景20：带客看楼前需做什么准备吗 情景21：看楼前如何“打预防针” 情景22：看楼前如何测试业主心态 情景23:到底先看最好的房子，还是先看最差的房子 情景24：带客看楼中如何保持应变力 情景25：上门看楼前，客人不肯签看l楼纸怎么办 情景26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办 情景27：不可不知的带客看楼23个细节 情景28：看楼中，如何成为人际沟通的高手 情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生 情景30：看楼中，你是否这样撵走过顾客 情景31：看楼中，“同步”的妙用 情景32：看楼中，不可不察的肢体语言 情景33：如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷” 情景34:：看楼中，如何应对同行竞争 情景35：看楼后，应立即处理的四大关键细节 情景36：看楼后如何推进销售的一步工作 情景37：如何防止客人看楼后回头找业主 4客户跟进实战情景训练 电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝置业顾问的各项请求？如何让顾客自己主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让置业顾问真正实现“话到钱来”。 情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了 情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价 情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼 情景41：如何打有效的电话跟进客户 情景42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些 情景43：顾客主动打电话给你时应对策略 情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码 情景45：让业主不好意思压佣金的辛苦度策略 情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据 顾客拒绝应对实战情景训练 嫌货才是买货人。购房着决定前通常会提出众多抗拒，物业顾客必须有效期解除这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何动之以情，让顾客不好意思说：“不”？如何化劣势力为优势，让顾客重新考虑？这些有效解除顾客抗拒的方法将让置业顾问在绝境中反败为胜。 情景47：经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约 情景48：顾客说：我要回去同太太商量商量！ 情景49：顾客说：“这个房子贵了点！” 情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些 情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？” 情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？” 情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约” 情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理 情景56：顾客带很多人看楼，且众人