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02实战训练话术-
打造百万年薪不动产精英 实战训练话术
寻机开场实战情景训练
良好的开始等于成功的一半。你第一次接触顾客时,如何在30秒内,立即引起顾客的注意?如何在三句话内,就让顾客言听计从?如何在首次交往中,就让顾客充满期待?这些对顾客微妙心理恰如其分的处理,将极大促进置业顾问的成交业绩。
情景1:顾客站在盘源架前说:“我随便看看”
情景2:顾客指着盘源纸问:“这套60㎡35万元的房子是怎样的?”
情景3:顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的
情景4:顾客打电话问:“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?”
情景5:为吸引客人,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
情景6:顾客问:“你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子”
情景7:与客户寒暄几句,突然不如说什么好
情景8:顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源
情景9:如何争取独家委托
情景10:让业主不好拒绝的收钥匙妙招
挖掘客户需求实战情景训练
掌握了顾客需求。就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时,如何让顾客自己说服自己“我要买楼?”如何掌握顾客信息,让需求挖掘势如破竹?如何通过放大“想要”,引爆顾客最深层次的购楼需求?这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法,将让置业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。
情景11:全方位掌握顾客信息
情景12:顾客购房需求的鉴定
情景13:如何处理各种购房预算价位的需求
情景14:外墙破烂、天花板渗水,每平方米售1万元,顾客会买这样的房子吗
情景15:如何应对及引导各种购房需求动机
情景16:顾客看了很多房子都不满意
情景17:顾客问:“有小面积的房子吗”
情景18:如何有效进行盘源配对
情景19:如何在闲聊中增强顾客的信心
带客看楼实战情景训练
房地产成交从看楼开始。有效期看楼。置业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前,如何让顾客及业主心无旁骛?带客看楼中,增强房屋介绍的穿透力?带客看楼后,如何点燃顾客的购买情绪?这些看楼时的科学方法及系统细节,将引领置业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化算管理时代。
情景20:带客看楼前需做什么准备吗
情景21:看楼前如何“打预防针”
情景22:看楼前如何测试业主心态
情景23:到底先看最好的房子,还是先看最差的房子
情景24:带客看楼中如何保持应变力
情景25:上门看楼前,客人不肯签看l楼纸怎么办
情景26:看楼中,业主向顾客递纸条怎么办
情景27:不可不知的带客看楼23个细节
情景28:看楼中,如何成为人际沟通的高手
情景29:顾客喜欢某套房子后,突然带来风水先生
情景30:看楼中,你是否这样撵走过顾客
情景31:看楼中,“同步”的妙用
情景32:看楼中,不可不察的肢体语言
情景33:如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”
情景34::看楼中,如何应对同行竞争
情景35:看楼后,应立即处理的四大关键细节
情景36:看楼后如何推进销售的一步工作
情景37:如何防止客人看楼后回头找业主
4客户跟进实战情景训练
电话响起的时候,赚钱的机会就来了。电话跟进中,如何让顾客从自己的时间安排来看楼?如何让顾客不好意思拒绝置业顾问的各项请求?如何让顾客自己主动汇报他的相关信息?这些客户跟进中的电话营销技巧将让置业顾问真正实现“话到钱来”。
情景38:业主一接电话,听到是中介就挂了
情景39:如何进行盘源跟进,让业主降价
情景40:顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从你的时间安排来看楼
情景41:如何打有效的电话跟进客户
情景42:在什么时间电话跟进顾客会恰当一些
情景43:顾客主动打电话给你时应对策略
情景44:如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码
情景45:让业主不好意思压佣金的辛苦度策略
情景46:顾客私下成交,如何通过电话收集证据
顾客拒绝应对实战情景训练
嫌货才是买货人。购房着决定前通常会提出众多抗拒,物业顾客必须有效期解除这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒,解除那些不必要的抗拒心理呢?如何动之以情,让顾客不好意思说:“不”?如何化劣势力为优势,让顾客重新考虑?这些有效解除顾客抗拒的方法将让置业顾问在绝境中反败为胜。
情景47:经常看楼无成交,业主不想前往开门,如何预约
情景48:顾客说:我要回去同太太商量商量!
情景49:顾客说:“这个房子贵了点!”
情景50:顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
情景51:顾客虽然表现出喜欢这套房子,却想再比较比较
情景52:顾客问:“现在楼价在跌,买楼合适吗?”
情景53:顾客急切地问:“对面那间中介到底怎么样?”
情景54:顾客说:“不用交诚意金啦,谈到×万我就直接过来签约”
情景55:如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
情景56:顾客带很多人看楼,且众人
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