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假日增员技能训练（五） 转介绍增员（话术） 课程大纲 什么是推介人，什么是影响力中心 新春佳节是利用转介绍增员的有利时机 要求推介的要点 推介法要求的方向 转介绍增员话术 演练与通关 课程目的 通过讲师讲授，使学员理解“推介人”、“影响力中心”的定位，掌握要求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。 增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 转介绍增员法是大家常用的、很有效的增员方法 什么是“推介人”？ 所谓推介人是指 在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。 推介人的特征 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助别人 有工作便利条件 易接触 那些人可以成为推介人 破产领导 工会主席 妇产科医生 人事领导 户籍警 学校老师等 我们不仅仅要找到增员的推介人，更要找到增员的“影响力中心”。 什么是影响力中心 所谓影响力中心，也是一位“推介人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的推介人。 什么人具有“影响力中心” 在社会上有权、有势、有地位的人； 在社会上有影响力的人； 从事工作经常接触以上两类的人； 在职业上与大众接触广泛的人； 大额保单持有者。 ——是我们寻找推介人、影响力中心的最佳时机！ 还记得吗？ 出门五件事： 1、买个保险吧！ 2、加保吧！ 3、介绍个人来买保险吧！ 4、一起来做保险吧！ 5！介绍个人来做保险吧！ 在猴年新春： 我们推出了“锦绣年华”新产品，赶快找人一起卖吧。 我们送“福”上门，找老客户一起来卖“锦绣年华”吧。 合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来卖“锦绣年华”。 团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一起卖锦绣年华。 …… 60% 中意你的为人 23% 他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 10% 信赖你的公司 7% 其他 要求推介要点 不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔 配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 生意做得不太好者 得不到推介的几种情况 没有提出要求 自我感觉自己的努力不值得客户推介 根本不知道用什么方法获得名单 转介绍增员话术 推介话术要领 寒暄 赞美 感谢 提出要求 话术精选 春节快到了，您这么成功，人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？ 王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多， 是不是？您看看您的周围有没有……（推介法要求方向） 王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这样的……(+推介法要求方向) 刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识,您看您周围是否有这样的人……(推介法要求方向) 刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。您这么优秀,相信您周围的朋友也是非常不错的,我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识吗? 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。 让背颂成为一种培训 让考试